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刘舜才 - 营销、管理、技术杂谈

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刘舜才:畜牧学本科,动物学硕士,北大MBA;从事饲料企业技术、营销与管理30年;现任详细

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[书-章节] 请参与讨论:好产品为什么卖不好?

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kk 发表于 2014-4-8 10:40:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
这个是刚才在QQ群放的话题,我先将自己的一点想法写下来,抛砖引玉。
欢迎大家参与讨论。
刘舜才

话题:为什么好产品销售不好?

我认为:
1、谁认为好?2、好的标准是什么?3、怎么证明你的这个好?4、这个好怎么转化为利益?

1、大都数是你自己认为好,很容易陷于闭门造车或者自说自话,自己站在自己的利益点上编故事。这样的好往往不会得到客户的认同。

2、所谓的“好”,应该是针对某个细分市场来说的。每个不同的细分市场,这个“好”的含义可能都有差异;如果考虑到市场和目标客户的情况与需求再来谈论这个好,其含义和标准就简单明了。

3、只有当好的含义和标准明确了,实证才会有实效。实证应该是站在客户端来思考其有效性而不是站在销售方的立场来证明自己的假设。

4、如果是站在客户端思考的实证,最后一个问题就不用再回答了。


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kk 发表于 2014-5-19 14:07:49 | 显示全部楼层
一是产品定位问题,你这个产品准备卖给谁,客户群是什么这个问题一定要搞清楚。二是好的标准,你的产品和竞品的对比,有什么优缺点,要抓住优点不断放大,对缺点也不能回避,想法设法进行模糊化。三是证明你的产品是好的,需要进行宣传造势,通过第三方来证明的示范效果是非常明显的。四是通过第三方现身说法,用了产品带来了什么收益和效果,想法设法进行不断放大。
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kk 发表于 2014-6-19 21:56:01 | 显示全部楼层
我们这个行业,客户是很难知道需求的,因为需求的是客户养的动物在需求,好的产品需要有一下几点:
一、能够真实的为客户创造长期的效益的产品,有些产品是表象的,表面上看似很好,其实就是治标不治本,就是连坑带蒙,而且从长远看会带来负面效果,这只对客户有心理安慰。
二、能够给客户的客户带来利益的产品,那些不管下游客户的产品,一是违背市场长期发展的自然规律,二是会给客户带来直接损失,因为做恶这必然有恶果自食。
三、好的产品还需要2个条件,要么非常具备特色卖点,可以让客户产品突破常规,创造大利益,要么在同类产品中性价比没有劣势。
产品的好就说到这里,
关键是为什么卖不好?
一、这个就是营销模式的问题,这个是根本,这个营销模式的课题太大,这里就不意义论述。但是这个是关键点,
二、团队建设问题,营销模式及大纲制定出来了,没有一个好的团队,再好的展品及推广模式也是白。
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kk 发表于 2014-4-16 23:02:39 | 显示全部楼层
好产品,大都是站在自我的角度来看,换位一下,如果是你的客户经销商或直接用户来看就不一定是“好产品”了
所以客户调研很重要,发现挖掘真正内在的需求,只有客户认为“好”才是真正的好,也就是所谓的客户体验
就像苹果手机一样

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同意。 一定要站在客户的角度来思考,才会真正做出客户眼中的好产品。  详情 回复 发表于 2014-4-17 00:19
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kk 发表于 2014-4-9 11:32:25 | 显示全部楼层

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刘舜才 发表于 2014-4-8 13:45
再说我们怎么样才能够知道市场与客户需求?
调研呀!

调研?
好似是书本上的东西,我已不在信了。
为何做产品要让客户牵着鼻子走?我们做产品的要有绝对的主动权才行,否则太累了。

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高手,高见,高理念,  详情 回复 发表于 2014-4-14 13:43
遗传算法-饲料配方软件(猪、鸡、奶牛、肉牛、肉羊)  QQ:1400072515养殖+饲料(含美国最新)技术资料http://user.qzone.qq.com/1400072515/2
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kk 发表于 2014-4-8 11:36:29 | 显示全部楼层
确实时候现象:质量好,价格错,好!原因如下:
1,品牌,同样质量价格品,品牌肯定卖!
2,使用效果,影响养殖结果因素比较多,结果好,结果好,多数情况养殖好,饲料养殖比重大,养殖惯性思维如此!
3,服务,第2问题情况下,服务服务,结果知!
4,营销,承认,营销技巧时候养殖相信品!
结论:同样品,在2情况下,如果具备1、3、4,自己有,好,便了!
还有一点:经销商的需求!


本帖最后由 yanzher 于 2014-4-8 11:40 编辑

点一盏灯,照亮心的路!
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kk  楼主| 发表于 2014-4-8 11:29:26 | 显示全部楼层
要想让这个“好”在客户那里立刻获得共鸣,我们就必须定义目标客户,并深入了解目标客户的困惑、问题和需求。只有我们站在客户的立场来思考问题,才能够真正了解客户的需要,而这个“好”也才能够成为刺破客户痛点的那根针!
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kk  楼主| 发表于 2014-4-8 11:59:04 | 显示全部楼层
如果我们做完了上述工作,接下来就是怎么组织传播我们这个“好”并将其转化为客户利益。
传播的要点是让目标客户认知我们的好;营销和服务的过程是实现这个“好”的价值,让客户获得利益。
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kk  楼主| 发表于 2014-4-8 11:59:53 | 显示全部楼层
怎样做?
我们需要合适于目标客户的媒介与传播方式;
需要能够与目标客户有效沟通的营销与服务队伍;
需要适合的团队、组织架构与流程;
需要合理的考核与奖惩机制。
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kk 发表于 2014-4-8 13:16:06 | 显示全部楼层
哈哈,是不是产品还不够好?自己觉得好,用户从另一个角度看,产品可不一定好。
遗传算法-饲料配方软件(猪、鸡、奶牛、肉牛、肉羊)  QQ:1400072515养殖+饲料(含美国最新)技术资料http://user.qzone.qq.com/1400072515/2
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kk  楼主| 发表于 2014-4-8 13:45:21 | 显示全部楼层
再说我们怎么样才能够知道市场与客户需求?
调研呀!

客户不跟你说实话怎么办?
先要建立基本的信任与兴趣!
获取信息和分析信息的能力!

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调研? 好似是书本上的东西,我已不在信了。 为何做产品要让客户牵着鼻子走?我们做产品的要有绝对的主动权才行,否则太累了。  详情 回复 发表于 2014-4-9 11:32
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kk 发表于 2014-4-8 16:08:31 | 显示全部楼层

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只要这个产品不要违反法律或者造假,分析好自己的优势,定位好自己,就一定能够找到合作的客户群。
习之
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kk 发表于 2014-4-8 17:37:18 | 显示全部楼层

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好,好好的一个问题,搬个马扎坐好了,看大家聊,过会儿我再说
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kk 发表于 2014-4-8 19:49:24 | 显示全部楼层

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产品卖不好,是人的问题!
人类因为梦想而伟大,事业因为追求而卓越。
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