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刘舜才 - 营销、管理、技术杂谈

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刘舜才:畜牧学本科,动物学硕士,北大MBA;从事饲料企业技术、营销与管理30年;现任详细

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[营销] 讨论:饲料营销员要不要懂一些饲养技术?

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金钱(湛江)有限公司

kk 发表于 2014-12-24 15:31:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
饲料营销员要不要懂一些饲养技术?

背景

昨天接到一个客户电话,说某小猪料有零星下痢。
我问:具体表现怎么样?
他说:不是很清楚。我要他打电话问一下是全天都下痢还是早上严重下午减轻甚至没有下痢。
他打电话问了两个猪场后回复:真是这样。
我告诉他:这个主要是夜晚寒冷--冷应激造成的。
他问:怎么办才可以避免这个问题?
我说:有没有保温措施?有没有冲洗栏舍?
他说:有拉彩条布保温;每天下午搞卫生会冲洗一下。
我要他停止冲洗,保持圈舍干燥,至少要有足够的干燥场地睡觉。之后对照一下拉稀的情况是不是有改善。

问题
然后我在QQ群里说,在这个季节要给营销员和经销商灌输冷应激的概念,并让猪场老板和饲养员知道其严重性。

QQ群里出现了另外一种声音认为:技术的活要由专门的技术人员去做,营销员就应该只做营销工作才显得专业。举的一个例子是:如果要护士来给你看病你会信吗?

大家怎么看的?欢迎畅所欲言。

多谢!
刘舜才


精彩回复选:
278574961网友:
个人认为还是有必要懂的。我本人就是14年动科毕业生,入行虽短,却深感目前养猪疾病防控的困难,饲养管理水平的落后,诊断的滞后……而很多时候,客户会拿这些问题向饲料业务员求助,不说层层上报批准之类的复杂程序,饲料公司的技术服务人员很少有多少能独立解决复杂的中国式养猪管理、疾病防控、营养等难题,即使公司有厉害的专家,也可能难以分身,未必能现场助阵。这样的无助感只能要求业务员具备过硬的技术,加上公司可用的资源,如此锦上添花,方能皆大欢喜。有人说营销的最高境界就是把它当成一种艺术,或者说沟通的艺术,只要客户信任你,卖什么他都会买账,但是我认为这未免太理想主义了。比如说汽车销售,你不必要精通汽车的机动原理,只需要清楚该车的性能以及优势,加上一些迂回盘旋之术,这跟卖饲料是相通的,但饲料销售有它的独特之处,在这样复杂多变的市场和养殖环境下,很多客户需要更多的附加价值或者说你需要更多的理由让他信任你,而过硬的技术,解决普通业务员不能解决的问题便是强有力的附加价值之一。有人说略懂跟不懂无异,本人十分赞同。略懂的情况下,大部分的客户都可以成为你的老师,没有意义!个人见解,欢迎拍砖!

闫小明网友:
刘总,您好,我个人认为业务员要懂技术,甚至条件允许更要精通,并不是业务员就要把营销手法发挥极致,更多的是你要带给客户良好的产品使用体验,怎样才会有好的体验?那就是在养殖过程中业务员自身的技能发挥,懂技术才能更加了解这个客户所会遇到的问题,才能迅速解决问题,才能拉近客户,才能得到客户认同,如果不懂技术,把这个问题抛给专业技术服务,那么时效性怎么解决?养殖户一旦遇到问题,跟业务员反馈,业务员跟技术经理反馈,然后解决,耽误时间不说,更多的是损失了客户的利益,那么这个业务员就丧失了市场的主动权,别人就会有机会进入,另外,饲料业务员要是懂技术,可以站在第三方角度看待问题,不是兽药业务员卖药目的,更能俘获客户的心,只有能给养殖户解决问题,又带来人文关怀的业务员才能把饲料做大,此外,懂技术的业务员除了要懂简单的病理知识,更要懂得详细的饲养管理知识,现在好多业务员并不知道关于饲养的常识问题,很大程度上阻碍他的认知和发展。

业务员是否懂饲养技术我深有体会,在养殖业发达地区,竞争极为激烈,厂家可以细化分工,一部分业务员,一部分技术经理等,可是,这些的核心是把饲料销售出去,核心是给养殖户带来利益,对养殖技术的精通,对饲养管理的熟悉,在养殖户面前才有更好的发言权,不懂乱说就会丢掉话语权,不懂不说就会失去机会,养殖户也不会注意你,我觉得饲料销售要注重的是业务员的自身水平,不是让养殖户看见你的饲料想起你,而是因为你才想起你卖的饲料,这才是成功的开始,而达到这个水平的前提,不是你的营销水平多么高,而是你的多方位服务是否做到,单纯的营销手法是不足以达到效果的,一技之长还是要具备的,如果条件允许,甚至要让业务员在做市场前在猪场实习,熟悉整个养殖流程,才能更好发挥!

人生三问网友:
我觉得这是专才和通才的辩论。专才可以迅速学习,有针对性,精益求精。精尖钻是年轻人,特备是入职场时间较短的人员应必备的,独当一面;但是通才又是必须成长的方向,大处着眼,统筹考虑,必须知识渊博,是一种积累。也就是先突破深度,再拓展广度。




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kk 发表于 2014-12-24 20:02:07 | 显示全部楼层

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个人认为还是有必要懂的。我本人就是14年动科毕业生,入行虽短,却深感目前养猪疾病防控的困难,饲养管理水平的落后,诊断的滞后……而很多时候,客户会拿这些问题向饲料业务员求助,不说层层上报批准之类的复杂程序,饲料公司的技术服务人员很少有多少能独立解决复杂的中国式养猪管理、疾病防控、营养等难题,即使公司有厉害的专家,也可能难以分身,未必能现场助阵。这样的无助感只能要求业务员具备过硬的技术,加上公司可用的资源,如此锦上添花,方能皆大欢喜。有人说营销的最高境界就是把它当成一种艺术,或者说沟通的艺术,只要客户信任你,卖什么他都会买账,但是我认为这未免太理想主义了。比如说汽车销售,你不必要精通汽车的机动原理,只需要清楚该车的性能以及优势,加上一些迂回盘旋之术,这跟卖饲料是相通的,但饲料销售有它的独特之处,在这样复杂多变的市场和养殖环境下,很多客户需要更多的附加价值或者说你需要更多的理由让他信任你,而过硬的技术,解决普通业务员不能解决的问题便是强有力的附加价值之一。有人说略懂跟不懂无异,本人十分赞同。略懂的情况下,大部分的客户都可以成为你的老师,没有意义!个人见解,欢迎拍砖!
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kk 发表于 2014-12-24 16:37:49 (手机用户) | 显示全部楼层
刘总,您好,我个人认为业务员要懂技术,甚至条件允许更要精通,并不是业务员就要把营销手法发挥极致,更多的是你要带给客户良好的产品使用体验,怎样才会有好的体验?那就是在养殖过程中业务员自身的技能发挥,懂技术才能更加了解这个客户所会遇到的问题,才能迅速解决问题,才能拉近客户,才能得到客户认同,如果不懂技术,把这个问题抛给专业技术服务,那么时效性怎么解决?养殖户一旦遇到问题,跟业务员反馈,业务员跟技术经理反馈,然后解决,耽误时间不说,更多的是损失了客户的利益,那么这个业务员就丧失了市场的主动权,别人就会有机会进入,另外,饲料业务员要是懂技术,可以站在第三方角度看待问题,不是兽药业务员卖药目的,更能俘获客户的心,只有能给养殖户解决问题,又带来人文关怀的业务员才能把饲料做大,此外,懂技术的业务员除了要懂简单的病理知识,更要懂得详细的饲养管理知识,现在好多业务员并不知道关于饲养的常识问题,很大程度上阻碍他的认知和发展
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汉世伟猪业有限公司

kk 发表于 2014-12-26 10:49:05 | 显示全部楼层
不懂饲养技术,怎么才能卖出饲料。
吃得苦中苦,方为猪上神
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kk 发表于 2014-12-25 10:04:51 | 显示全部楼层
我觉得这是专才和通才的辩论。专才可以迅速学习,有针对性,精益求精。精尖钻是年轻人,特备是入职场时间较短的人员应必备的,独当一面;但是通才又是必须成长的方向,大处着眼,统筹考虑,必须知识渊博,是一种积累。也就是先突破深度,再拓展广度。欢迎各位老师批评指正!
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kk 发表于 2014-12-24 16:46:23 (手机用户) | 显示全部楼层
业务员是否懂饲养技术我深有体会,在养殖业发达地区,竞争极为激烈,厂家可以细化分工,一部分业务员,一部分技术经理等,可是,这些的核心是把饲料销售出去,核心是给养殖户带来利益,对养殖技术的精通,对饲养管理的熟悉,在养殖户面前才有更好的发言权,不懂乱说就会丢掉话语权,不懂不说就会失去机会,养殖户也不会注意你,我觉得饲料销售要注重的是业务员的自身水平,不是让养殖户看见你的饲料想起你,而是因为你才想起你卖的饲料,这才是成功的开始,而达到这个水平的前提,不是你的营销水平多么高,而是你的多方位服务是否做到,单纯的营销手法是不足以达到效果的,一技之长还是要具备的,如果条件允许,甚至要让业务员在做市场前在猪场实习,熟悉整个养殖流程,才能更好发挥!
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kk 发表于 2014-12-24 15:55:44 (手机用户) | 显示全部楼层
基本的还是需要
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kk 发表于 2014-12-24 16:12:02 | 显示全部楼层
我观点是,专业是事给专业的人做。懂一点和不懂没什么差别!
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kk 发表于 2014-12-24 16:49:13 (手机用户) | 显示全部楼层

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以上是我的一点不成熟观点,望大家多多指正~广州市京牧饲料 闫明
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kk 发表于 2014-12-24 16:59:34 | 显示全部楼层

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我觉得必须的应该懂啊。
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kk 发表于 2014-12-24 17:31:00 | 显示全部楼层

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必须的啊,如果饲养员不懂  那你还要特别请个兽医
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赵明 专区成员

kk 发表于 2014-12-24 20:40:29 | 显示全部楼层

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其实很简单,吃你的料,他没赚到钱,他还用你的料吗?他甚至说,不合财,不用了。
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