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企业推动合作社是补药还是慢性毒药?

发布者: 畜牧狼眼 | 发布时间: 2017-7-3 09:19| 查看数: 14310| 评论数: 0|帖子模式

  最近很多饲料企业找我,希望我帮助他们推行合作社。对他们的迫切心情我很理解,但却无法认同。很多饲料企业现在很痛苦:
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  1、 做规模养殖场投入巨大,却进展缓慢;

  2、 大企业纷纷涉足产业链自己却实力不足;

  3、 经销商要价高却销量下降,萎缩严重。

  这三条路仿佛都走不通,但企业还要干下去,究竟怎么干呢?这时候看到有些企业推行合作社模式,感觉像是抓住了救命稻草。当然,合作社模式在世界各地尤其是发达国家,的确发展的很不错。在中国,国家从立法(《合作社法》)到政策也都在支持合作社的大力发展。如果合作社能够发展的好,能够把弱、小、散的养殖户组织起来,做强做大的话,那的确是个好事情。但这件事对于急于上销量的饲料企业,绝不是一件容易的事情。

  饲料企业推行合作社模式究竟是补药还是慢性毒药,就看你的体质了。

  一、企业能够给合作社创造什么价值?

  社员入社是因为利益吸引,没有足够的利益,社员表面上入社了,但不产生多少交易,最后合作社还是个空壳子。经销商转型合作社,也是想做一种尝试,但大部分是不愿意舍弃既得利益的。如果无法实现现金销售,他不愿意做大销量;如果是现金销售,卖给社员的产品必需价格便宜一大截。这一大截子谁出?最初是厂家说服经销商一起出,但几个月热闹过去了,经销商多卖了,但利润还下降了,饲料企业投入巨大,得不偿失,最后也不愿意继续要投入了,合作社就成为为鸡肋。现在由饲料企业推动的大部分合作社都是这种情况,满地鸡骨头,就是不见肉。

  所以,饲料企业想推动经销商转型做合作社首先要考虑清楚:

  1、 你有什么资源?

  保险?资金?收猪?你做了(或者想做)那么多事情,能做好几件?这是否是养殖户的核心需求?恐怕其它厂家一次大促销你的客户就跑了;

  2、 你有什么能力?

  资源是硬实力,能力是软实力。我倒是看到有的企业有专业人才,系统能力,能够帮助经销商做合作社,从价格型转型为价值创造型,反倒成功了,关键是你是否具备这样的能力?

  二、你能否真正转变经销商的理念?

  经销商过去是商,商的定位决定了具有很强的投机性思维。投机性思维注重短期收获,不愿意长期投入,加上散养户不断消失,很多经销商早已不想恋战。愿意跟饲料企业做合作社,一部分是为了回收欠款,实现现金销售,你有那个能力吗?

  三、能否找到合适的理事长?

  合作社是个好东西,但中国的合作社大部分是挂羊头卖狗肉的:或是为了政府补贴,或者是换汤不换药,或者干脆就是个空壳子。如果合作社好做,又有利可图,恐怕成功的合作社早已遍地都是了。但事实却摆在那里。

  根据我10多年对中国合作社发展的实践和研究,合作社能否成功,最关键的是合作社的带头人,是否具备以下几点,所以,能否找到这样的理事长就“至关重要”了:

  1、 在当地养殖户中是否具有很强的威望和公信力;

  2、 是否有使命感和责任心?

  使命感是驱动力,有脊梁还愿意扛的才有责任心。做合作社投入周期长,被很多社员误解有灰色利益,合作社理事长会很受伤。很多带头人开始信心满满,最后是伤心舍弃。这样的经销商本身就不多,有也自己做大了。

  3、 是否愿意踏踏实实为养殖户创造价值?

  做合作社绝不是买的便宜那么简单。鼓动养殖户入社,宣传的诱惑越多,后来可能社员的满意度越低,越失望。养殖户看重的是加入合作社的价值,价值的产生主要在四个领域:

  (1) 组织起来,采购规模大变大带来的议价能力;(2) 统一饲养方式,提升产品品质带来的畜禽产品溢价;(3) 推动新技术和装备的应用,带来生产效率的提高;(4) 通过融资,支持养殖户扩大生产规模。

  产品降价销售、促销、返点、积分,这些都容易做到,但年底,养殖户还是看好处,当入社好处不大的时候,别人的一次促销就给拉跑了。

  四、经销商转型做大,你是否有驾驭能力

  饲料厂推动经销商转型合作社的目的是什么?是想通过引领渠道变革,多销售饲料。下了很大力气,让出了很多利润,帮助经销商转型的结果无非是三种情况:

  1、 失败:还不如以前(利润),经销商一肚子火,换个合作伙伴;

  2、 原状:做了一段时间,促销没有了,又回复原状,这种情况最多;

  3、 成功:当然,还是有一些成功的例子,但绝对不多。而且成功过了,对很多饲料企业则是噩梦。

  我给大家讲几个例子:一个猪场养猪水平低,急需提高。这时候,一家有能力输出技术的饲料企业可能就有了合作机会。这时候,猪场的需求是技术,饲料价格可以暂时放过。但一年后,猪场的水平提高了,它会提出什么要求?当然是价格,如果价格不能降下来,至少和不做服务的企业持平,你就出局。这是核心需求变了。

  饲料企业帮助经销商转型做合作社也是。经销商做大了,称为当地一个县的佼佼者,就会被更多优秀的饲料企业盯上,为了拿下这样的优质客户,“攻城者”可谓不惜代价,这个时候,又有几个经销商能抵挡住诱惑。就是给你面子,你也得把条件和“攻城者”差不多拉平。

  请记住,客大欺店,店大欺客,这是商场博弈规律。如果你还没想好我上面提出的问题,你还是多走访一下那些已经转型合作社的经销商吧。不过,有一点很重要,要私访,不要去看那些“形象店”,百分之几的成功率还没有吗?找几个“形象店”还找不到?

  最近有几句感悟,在此送给大家:

  1、唱高调的往往做不了实事;

  2、一件看起来(模特穿的)美丽衣服不一定适合你;3、给你看到的永远是最好的;

  4、卖给你的食品,自己不一定吃(也许自己都不信)。


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