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王中▌现在看来,山东猪料界做错了两件事?(下)

发布者: 谋易 | 发布时间: 2017-7-12 15:56| 查看数: 7417| 评论数: 1|帖子模式

中国电子商务协会/农牧专业委员会/会长

中加融达投资 /谋易企业管理咨询机构/董事长/王中


山东的饲料市场很大,是国内少有的几个超千万吨容量的超大市场,也诞生了几个销量规模很大的企业。但和山东这种养殖和饲料大省的地位相比,山东饲料企业的幸福程度并不高,而养猪的结构性规模也没有上去。最近我在思考,山东的畜牧业为何是这样一个境况?是哪里出了问题?我试着做了一下分析。当然,这只是一家之言,不喜,可以取消关注,不过,我更希望是基于理性和客观的探讨。


二、经销商员工化的恶果是什么?


最近在给企业做内训的时候,经常发现,有一些人身份很特殊、行为很特殊、思维很特殊。特殊在哪里呢?身份上,他既是业务员,家里又经销饲料;行为上,他们轻视公司的制度,甚至屡屡破坏也若无其事,习以为常;思维上,他只重视自己的利益,而很少为公司着想。这个群体,就是“员工化”的经销商。当然了,这不是经销商的错,但如果你真的把他当作业务员来管理,那就是个问题了。

 

当然,“经销商员工化”是渠道扁平化的需求,是竞争的产物,扁平化是降低营销和流通成本的重要举措。为了扁平化,上一轮的举措是消灭了总经销,现在则是在业务员和经销商之间只选择一个,再减少一个层级。

 

“经销商员工化”给很多企业带来了较快的销量增长。在竞争中,饲料企业直接把业务员的工资给经销商,经销商就可以在不扩大销量的情况下,每个月可以增加几千元的收入。实际上,它的核心本质是用销售员的待遇迅速抢夺竞争对手的客户资源。但来而不往非礼也,你能给的我也给,最后,在一些地区,经销商几乎都变成了“业务员”,至少在对方递出的名片上你是无法甄别的。在山东的临沂地区,基本上所有的经销商都成了“业务员”。

 

1、     如何区分是经销商还是业务员


“员工化”了的经销商他的第一身份是什么?对于饲料企业来说,必需要明确,这决定了你如果对待他们,如何管理他们。其实,要区分他的身份很简单,只要去看他如何对待这两件事情:

(1)是否认真执行公司制度

(2)是否积极开拓自己门店以外的市场


很多时候,你把他当作业务员,而他自己则把自己当成老板,自恃有点销量,并不接受你的管理。如果你把他当成业务员,和正常的业务员一起管理,就会带来管理上的矛盾,因为他会不断破坏制度,反而影响到团队。

 

另外一个检验的标准是他是否主动开拓外部市场。如果一个所谓的“业务员”只是守着自己的一亩三分地,那就是典型的经销商,没有履行自己的业务员职责。而且,这样带来的后果是你给他划了一大片区域,被他白白的浪费,而你如果去他的“地盘”进行开发,他则会百般阻挠,甚至是威胁。

 

2、经销商员工化减掉了“方向引导”

其实,在一定程度上业务员具有不可替代性,只是,可能现有的业务员职责应当进行完善和提升。我前面说过,整个畜牧业前进的过程中,会有三个阶段:

(1)饲料企业驱动期;

(2)养殖企业驱动期;

(3)食品企业驱动期。


目前,整个行业依然处于饲料企业驱动期的末端。在这个时期,有实力的饲料企业去探索、研发、推动、培训、指导下游经销商和客户,带动下游的发展。当然,这种行为当中,具有很大的利己主义,但总体来说,主流还是带动行业向更好的方向发展。

 

所以,在过去,行业价值的引导途径是:企业-业务员(技术员)-经销商、养殖户。而很多企业减掉了业务员(技术员)以后,这个价值理念传导很可能中断,因为经销商最不喜欢做这些吃力不讨好的事情,他们更看重眼前的利益。不过,这种情形现在正在改观,还是有一些经销商具备正确的发展观念,开始重视和加强服务能力。不过,我们看到的那些“经销商员工化”率很高的企业,在传导价值理念方面,或者是“心有余而力不足”,或者干脆就无可奈何。

 

可以说“经销商员工化”在一定程度上,是短期行为,是恶性竞争的结果。哪里经销商员工化现象普遍,哪里的饲料企业盈利水平差,根本无心力去推动行业向更高效率提升。

-------------------谋易智造  原创工厂------------------

很多饲料厂抱怨经销商越来越没有价值了,

请问:你为他们做过什么?

你只知道压销量,带他转型了吗?

你连一本书都不舍得送给他,

还指望他为你卖命?

 

很多经销商抱怨生意越来越难了,

请问,你真的想改变自己的状态吗?

现成的方法你都不去尝试,

还等着天上掉馅饼?

 

其实,不是没办法,

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