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刘舜才:销售人员的信心与思维是获得能力的前提

发布者: 刘舜才 | 发布时间: 2017-7-13 12:58| 查看数: 10460| 评论数: 1|帖子模式


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销售人员的信心和思维为什么重要?

先看一个故事:

有一个卖鞋的老板派两名业务员A和B去一个以依赖旅游为生的荒岛上推销鞋!两个卖鞋业务员来到这个原始部落居住的荒岛上,发现岛上居民全都光脚,没有穿鞋。原来这里的人不仅现在不穿鞋,而且祖祖辈辈都不穿鞋,从来就没有穿鞋的历史和文化。
  
看到这种情况业务员A很沮丧,认为那里的市场不需要鞋,那个岛上根本就没有鞋的市场。转了几天以后两个销售员回到公司。销售员A哭丧着脸对老板说:“老板,那个岛上的业务没法谈!因为他们所有的人都不穿鞋!我们卖给谁啊!”老板一听也郁闷坏了。

又过了几天B业务员却兴冲冲的跑回来对老板说:“老板!这次我们要发大财了!因为那里的人居然到现在还没有穿鞋!是一个空白的市场,这么大一块市场得卖出多少双鞋啊!他觉得岛上有着巨大的市场,那里的市场没有人去满足,”。老板觉得似乎也有道理。
  
后来老板给A、B各100双鞋,让他们重新回到小岛上开拓市场。

三个月后,A垂头丧气的回来,还给老板95双鞋,告诉老板他曾经让部落的酋长试穿过,酋长反映穿鞋很舒服,但是因为他们祖辈已经习惯光脚了,所以还是没有采购,看在A很辛苦得份上,自己买了5双;一周后,B回来,给了老板一份订单,三万双鞋。老板在高兴之余,也很纳闷,就问B是如何说服小岛的居民,卖出这么多的鞋?
B告诉老板,他也将鞋给小岛上居民试穿,大家都反映良好,但是要采购,他们都摇摇头,走开了。他于是去拜访酋长,酋长说,他已经采购了A的5双鞋,穿着确实很舒服。但是因为祖辈不穿鞋,他也无法说服居民采购。

B于是问酋长有没有看到旅游的人年龄在70岁以上的,酋长说很多啊。B继续问酋长,小岛上的居民最长的年龄是多少?酋长说40岁,平均年龄35岁。B于是问酋长,为什么外面的游客可以活到70岁,而小岛上的居民只能活到35岁?酋长摇摇头。

B于是告诉酋长,这是因为他们没有穿鞋的缘故:人的脚底板是人的内脏关脉穴位所在(今天很多洗脚店的脚底按摩也是源于此),光脚的居民因为频繁与坚硬的石头、荆棘接触,脚常常受伤,并且经常受到毒蛇、有毒的小动物的侵咬,因此严重的影响到内脏的健康,所以小岛上的人寿命远远的短于外界穿鞋的游客。

B业务员又对赤脚人开展教育,告诉他们穿鞋的意义。并告诉赤足人酋长已经穿上了些。于是赤脚人纷纷向酋长反映。酋长沉思一番,让属下招来岛上的医生,征询了他的看法,然后下了三万双鞋的订单。
  
结果B业务员迅速占领了市场,创造了巨大效益。

其实思维方法和观念的转变比技术更重要。

对同样一个问题、同样一件事,不同的人有不同的思维方法,就会有不同的行为和结果。
  
同样的一件事情如果从消极悲观的角度和积极乐观的角度来看待,却是截然不同的两个世界!
  
是迎合市场,还是引导市场?

一味地迎合的心理,让第一个人把自己逼上了死胡同,最终的结果可想而知;利导思维,让第二个人发现了巨大的赚钱机会,他知道这个潜在的巨大市场才能创造无穷无尽的价值和财富,尽管引导和培育市场是要付出代价,但这样的投入还是十分值得的,因为一旦培育成功,所带来的商业前景不可限量。
没有自信的人总是被环境所困,他看到同样的东西很容易向着负面的方向去理解。他们常说:

这里没有市场(市场没有价值);

竞争对手太强大(手段恶劣);

我们没有优势(尽是劣势——价格太高,质量不好(不稳定),促销不力,人员配置不够等等)。

……

久而久之,他们就形成了习惯,成为他们懒惰、没有能力也没有业绩的借口和口头禅。这样的人充其量是在用“脚”做销售——只靠跑市场来赢得客户已经越来越难了,甚至连跑都不跑,靠借口来混日子。一个人没有自信就不会有思维,只会有借口!
有自信心的人则会进一步深究和思考:

如何把低价值(没有价值)的市场做到有价值;

面对强大的竞争对手,我们应该如何变得更有战斗力;

我们怎么克服自己的劣势,如何说服上司和公司发挥公司资源来扭转我们的劣势;

等等。


信心是正确思维和行动的前提

有了思维,才会有正确的行动,我们一般都是在“思维+行动”中找到正确的方法,我们的营销能力不是与生俱来的,也不是靠书本就能够获得的,而是在“信心+思维+行动”中不断优化和提升的。

没有信心就不会有正确的思维和行动,也就无法获得相应的能力,这就是我们在营销队伍中看到那些信心不足的人往往业绩也不行的原因。

这是我准备本月底在某兄弟公司分享的片段①,有空会继续分享。欢迎拍砖。


刘舜才-微信号28063820
有关营销的一些文字整理成集:
《营销教不会》①和②,欢迎进我的微店购买。

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最新评论

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回复 刘舜才 发表于 2017-7-13 17:17:14
明天继续聊“信心”

我问一个销售经理:你的团队都很有信心吗?
他回答:我的团队非常有信心,如果我们有好的产品和销售策略,就一定能够占领市场。

请问,这个经理的团队是真的有信心还是假的?为什么?
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