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高全利 ▍谁的眼泪在飞?——也谈赊销的是与非

发布者: 谋易 | 发布时间: 2017-8-9 10:30| 查看数: 3618| 评论数: 0|帖子模式

禾丰集团常务副总裁/关内区总裁/高全利

[王中的话]首先感谢高总的厚爱,在“谋易智造”平台上首发。“谋易智造”一直遵循原创和深度的原则。我们需要的,正是高总这样的文章。高总的这篇4000余字的文章应是深度思考的结果,也是反复推敲的精品,体现了作者深厚的洞察力和睿智的建言。能写的人很多,真正愿意把有价值的知识和观点分享的不多。我认为,这篇文章是一篇值得静下心来多读几遍的精品。

 

时下饲料企业营销管理中的几大难题是什么?

是缺乏具有竞争力的核心产品?是没有以高素质、高水平的养殖技术服务人才构建的营销、服务体系?是没有成本优势作为支撑的营销模式?还是让企业进退两难的、需要强力资金支撑的账期销售与结算体系?

 

虽然不同的企业有不同的难处,但是所有的企业却有一个共同的难题:就是让我欢喜让我忧的——赊销风险控制!

 

现在恐怕没有几个大企业绝对不赊销,尽管绝大多数企业一再高喊严格控制赊销,甚至不允许赊销。可事实上几乎所有的大企业的应收账款都在不断增加,并且居高不下!

 

难道不进行赊销,企业就没有活路了吗?显然不是。道路是有的,简单说来就有四条:

1系统能力或产品功效具有独特的竞争优势,其价值创造使客户难以拒绝,且竞争对手在短期内无法超越。

2通过第三方金融机构参与,代替企业承担赊销风险来获取较高回报,其前提是企业的产品可靠,客户经得起金融机构的严格审查。

3通过第三方来承销产品,把销售交给营销公司或者经销商,将赊销风险转嫁出去。代价是会拉高产品终端价格,并降低企业利润。

4企业转型为产业化一条龙集团,将外部赊销风险转化为内部运营管理压力和市场行情风险。


所有的人都不难看出其中的奥妙,上述四点哪一项实现的难度都丝毫不低于赊销风险的管控,并且对企业实力和能力的要求是更高的!所以,绝大多数企业在望洋兴叹的同时,不约而同地“铤而走险”了。即便是那些在某方面具有较强能力的企业集团,也只是在局部市场或者擅长的领域规避了赊销,而其余的部分采取适度的放开策略。


当然还是有一少部分企业毅然决然地选择了绝不赊销,坚决地做现金销售,他们非常清楚自己这样做的原因和结果:

1因为没有钱赊销而别无选择,即使艰难,只要能够活下去就还有机会。

2已经萌生退意,不想恋战,且战且走,回收前期的市场价值,不肯再冒任何风险。

3管理者略显保守,宁可牺牲更有未来的中大型养殖场,也不愿因为呆死账而自寻烦恼。但谋眼前计,勿忧未来愁。他们大多是“曾经沧海难为水”不管现在是和非型的!


但一个十分有趣且值得深思的现象是:许多中大型企业的老板,一边深恶痛绝地指责着赊销带来的种种危害,口诛笔伐。一边不断地要求下属想方设法尽量多地占用别人的资金!我一直在想到底能不能达到这种境界:销售全部都是现金交易!采购上却是帐期最长,成本最优!并且在市场上呼风唤雨、一骑绝尘!答案肯定是:能,绝对能!当年的沃尔玛、国美,现今的阿里巴巴、京东都基本上做到过。问题的关键是企业是否具有远超同行的商业模式,绝对的领先才能创造绝对的非凡。杜绝赊销的本质不在决心,而在能力!当产品能力严重不足时,只有骗子才愿意接受你的赊销,因为赊销不等于白给。


还有一个非常值得探讨的问题是:赊销这个“风流鬼”在给企业惹尽了麻烦之后,为什么老板总是禁而不止;销售部门的管理者更是偏爱有加。难道它是他们的“独生子”!还是他们的梦中情人?拿不起,放不下;吃得了,咽不下!这究竟是为什么?


事实上在品牌与产品差异化不够彰显的今天,在企业营销的过程中:系统力→产品力→服务力→资金扶持→客情关系的作用呈现出一定的层级关系,即在前一个层面可以解决的问题就不会延伸到下一个层面进行比较。赊销如此大行其道的根本原因之一就是:企业各个层级主要竞争对手之间产品力与服务力的差距还没有彻底的拉开,致使养殖企业在选择合作伙伴时,资金扶持能力成为不可回避的关键点!这也印证了我的另一个重要观点:绝大多数养殖企业不是因为缺钱才被迫采取赊销的!不难发现真正赊销多和被赊销多的往往是那些实力雄厚、经营良好的企业;而不是那些经营质量太差、难以为继的企业。


那么我们不仅要反问:养殖场为什么偏爱赊销呢?我想无非就是这样几个原因:

1、总体上来说,一部分养殖场扩张的速度远远快于挣钱的速度,缺钱成为常态,甚至是习惯。他们对机会的把控能力远超过对风险的管控能力,似乎总是害怕错失良机;他们都是这个时代的佼佼者,但也都是“速成品”,往往经不起折腾,扛不住风险。尽管他们承载的资金风险已经超过其控制力了,但还在神话着自己超强的政府关系和对银行的公关能力。在他们看来缺钱不是多大问题,行情和关系才是大问题。当然大多数的老板已经越来越认识到生产水平对于企业的重要性了,但是部分老板还是有意或无意地低估了外部风险带来的冲击,导致他们在加大了自身风险的同时,也加大了饲料、动保等企业赊销的风险。


2、许多养殖企业固化的认为:饲料、设备、动保等企业由于产能的严重过剩,赊销成为必然,并且无论何时都会延续;在计算运营资金时都不再把这部分投入作为问题和风险来考虑了,殊不知当行情低迷或者经营管理不善时,这些现金流是会流走的。中小型企业的倒闭往往是因为经营管理不善造成的亏损;而中大型企业的倒闭则往往是因为在外部因素的作用下,经营出现阶段性危机时,银行和供应商的共同挤兑,出现的短期现金流断裂。


由于养殖企业大多数因为自身资产和资质原因,得到银行的贷款数额有限,而且难度较大;很多时候融资成本还远远高于赊销的加价,至少他们认为通过赊销的方式进行融资成本是低的。所以通过饲料、动保等产品融资已经成为一些老板的策略。


3当养殖场使用某一个饲料企业产品用量比较多的时候,结算的便利性也成为他们要求饲料供应商提供合理账期的有力理由,此时一般来说供应商都会同意的。国外养殖场与饲料厂之间也是基本上存在一定的合理地账期。  


4养殖场使用某种产品时,可能会出于对产品质量的担忧,也会要求一定数额的赊销作为风险抵押金。一般来说风险大、利润高的产品容易获得这种赊销,比如动保产品;而饲料厂家往往会用做产品实证的方式规避这种要求。



5当养殖场出现严重亏损时必然会加大对赊销的需求,扩大资金占用量,延长账期,但是熟知情况的企业就会减少赊销额度,此时养殖场往往会选择新的供应商以求扩大资金占用量的同时,有意延缓回款,更有甚者还会故意找茬抵赖。


我个人认为:在当今没有哪个养殖场的老板本身就是骗子,真正的骗子哪个会从事这样又脏又累的行业?他们欠钱往往都是因为决策失误和经营管理不善导致的无力偿还,多是无奈之举。虽然在处理债务过程中一些人会因为私心和素质不高而“图谋不轨、铤而走险”,但是绝大多数老板都是心地纯厚之人,不宜操之过急,逼之过甚。我要特别强调的是:信用在多数情况下是一种能力,而不是通常所说的道德操守!企业赊销的风险控制程度,取决于企业合作伙伴的经营能力。

 

一个不争的事实:随着商业行为的越来越规范,人们的商信水平的不断提高,赊销将会成为常态。即便是部分人偶尔会有投机心理,但法律制度的惩处让犯罪成本提高,再加上执法力度的不计成本,使他们侥幸心理大大降低,而且一旦东窗事发绝对是得不偿失。政府与企业严厉的惩戒行动要使违法者悔不当初,更要使试图效仿者望而却步,非如此不足以警示人心!都知道经济基础决定信用程度,正如孔子所言:仓廪实而知礼节,民不足而治者,未曾见也!孟子亦云:无恒产者无恒心!

 

由此可见,赊销并非企业经营失败的万恶之源。赊销模式本身并不是问题,问题是你赊销给了谁,是否具有完备的手续,还有产品和服务是否无懈可击。哪家饲料企业不曾鼓励过经销商赊销,又有哪位优秀的经销商不曾赊销过?为什么曾让饲料经销商们发迹的营销模式,却让众多农牧企业如此犹豫不决呢?只要认真反思,我们就不难发现,赊销失败的绝大多数企业事先是有预判的,只是抵挡不住诱惑或者是迫于某种压力而心存侥幸,进而挺身犯险。其实一点也没有预兆的被骗基本上是不存在的,多数人是越陷越深,不能及时止损,总是期望行情暴起而侥幸解套,或是希望有人来做“接盘侠”,这些都是“被债务绑架者”的通病。

 

我不得不强调一点:凡是现在还在骗政府的都不可信!经济制度已经越来越健全了,依赖于某些政府官员腐败和不作为的商业模式必将难以维系,那些认为有政府背景做后盾的企业,其风险正在加大。

 

政府的追讨能力是任何一个企业都无法比拟的,不怕政府的人,你不怕他们吗?我认为企业界存在两种人:一种人是踏踏实实做事业做生意的。另一种人是以骗政府钱为目的做项目的。前者低调本分,后者“拉大旗作虎皮”四处招摇撞骗,他们虽然会风光一时,最终必然是轰然倒塌。我们应该相信谁,选择谁,不言而喻。可是现实社会中,羡慕后者的人远远多于尊敬前者的人,可见这个社会有多么浮躁啊!浮躁的后果就是浮躁之人被浮躁者骗得很惨,我常说:“你不投机,没有人骗得了你!”

 

其实养殖企业的败亡基本可以分成四类:

1经营战略性失误,盲目扩张遇上低迷行情的打击,再加上债权方连锁反应的挤兑,猝死!

2管理水平不足,生产成绩低下,观念守旧,闭门造车,死于慢性自杀。

3疫病防控意识薄弱,遇到重大疫情,毁于一旦,败于人祸天灾!

4养殖规模过小或结构不合理,经营无方,扩张无力,缺乏外援,选择退出,实属无能为力。

 

饲料企业只要远离死者,必是生门!饲料企业经营管理者最难防第二、第三类养殖企业的风险;最易上做项目和第一类养殖企业的当。在第四类养殖场摔跟头的少,且亏损额度有限。

 

企业降低赊销风险必须从自身的体系和制度建设着手,可以学习银行的管控模式:严格审查,抵押担保,手续完备,过程监管,定期回收,信誉评估,法律介入,责任追踪,资产变现,风险金储备,坏账处理。除此之外,最重要的还是操作者和管理者的能力和责任心,还是那句话:“不投机,不会死”!

 

赊销如水,企业似船,水能载舟亦能覆舟!波涛汹涌的大海贯有乘风破浪的巨轮,鲜有颠沛流离的小舟;船的规格决定了可以行使的水域,但见行船者,几人惧风波?安全不因为你驾驶的是泰坦尼克号,而是你遵从操作规则和航道,更知道规避恶劣的天气与水域。

 

“风中有朵雨做的云,一朵雨做的云,云在风中伤透了心,不知又将吹向哪儿去?吹啊吹,吹落花满地,找不到一丝丝怜惜……”《李安修词,孟庭苇演唱——风中有朵雨做的云》

 

2017年8月6日于北京·揽将楼

-------------------谋易智造  原创工厂------------------

很多饲料厂抱怨经销商越来越没有价值了,

请问:你为他们做过什么?

你只知道压销量,带他转型了吗?

你连一本书都不舍得送给他,

还指望他为你卖命?

 

很多经销商抱怨生意越来越难了,

请问,你真的想改变自己的状态吗?

现成的方法你都不去尝试,

还等着天上掉馅饼?

 

其实,不是没办法,

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