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辅音播报 |《橙海战略》第四模块:拒绝诱惑强力聚焦的关键点2(持续连载)

发布者: 桐城派 | 发布时间: 2018-3-1 14:51| 查看数: 38608| 评论数: 0|帖子模式

发展战略聚焦,就是现阶段你该干什么,不该干什么,阶段性经营核心太重要了。很多饲料企业这么多年一直在纠结,做经销商还是做规模猪场?总认为经销商的时代要结束了,规模猪场的时代到来了,纠结了好多年之后,发现经销商依然活着,自己不行了。为什么?就是因为战略不聚焦。如果现阶段就告诉自己,三年内只做经销商,所有的资源、所有的精力全部放到经销商身上去,经销商渠道反而成长壮大了,销量也随之上升。又想做经销商又想做规模猪场,开会的时候先谈经销商再谈规模猪场,搞得营销人员首尾不能相顾,一将无能累死千军,说的就是这个道理,一个将官不需要枪法有多准,而是知道什么时候开枪。

 

有的企业自以为高明,组建几支团队,一拨人拓展经销商,一拨人拓展规模猪场。后来发现做规模猪场的应该做经销商,做经销商的应该做规模猪场。所有人都在纠结,浪费了宝贵的机会资源。所有这些都是因为战略不聚焦所导致,战略不聚焦导致公司所有的人都是散漫的,而且为营销人员找到了很多借口。我多次强调,现在拓展经销商,不代表将来就一定不拓展规模猪场。2011年,某集团就和我们探讨过数次关于拓展规模猪场,我们建议:“将来一定要做规模猪场,但不是现在。”特别在资源不匹配的时候,想都不要想,因为想都要时间,都会分散精力。

 

总是有些东西割舍不下,是导致战略分散的主要成因。看别人做什么都赚钱,看别人吃什么都香,当一个企业在羡慕别人时,其实自己正被别人刻骨地羡慕着,这就是戏剧而残酷的现实。我一直在拒绝诱惑,这些年辅音才没有太多折腾,多少朋友给我们建议,机会似乎唾手可得,我最终选择了放弃,我从内心感觉到,有时选择不做什么真的很难。我在1986年写过一篇散文《选择》,今年是白玉兰文学社30周年,恩师尤德胜将我们在校时的文章集结成册,再读这篇文章,感慨万千。

市场开发最容易做的就是遍地开花。通常情况下,一个团队接手一个市场,很容易做的事是划分市场,最难做的事是共享市场。人人都有领地,不代表人人都有用武之地,能够认识到这一点,是很重要的。科学的市场开发,不管市场有多大,都要找出现阶段重要的市场,其他市场暂时不要去管他,如果企业能够做到这一点,一定会成功的,有所弃必有所得。

 

已经成熟的企业对于以前的市场怎么办?也就是某个市场已经经营了很多年了,怎么办?没有关系,把老市场打包,一个包不行,就打两个包,例如这个市场以前是5个人,打包给其中1个人,让他去维护。其余4个人全部抽回来,到哪里?到我们的核心市场去!某一个时间段,即使核心市场也仍然有主次之分,如果用哲学的概念来阐述,就是主要矛盾和次要矛盾、矛盾的主要方面和次要方面。逐步夯实核心市场,逐步扩大核心市场,逐步蚕食核心市场,这就叫布局。市场不在大和小,并非市场越大销量越大。有人会想,我这个市场大,怎么做都能搞一点,这个理论以前是可行的,因为以前开发市场相当于打猎!扛一把枪,出去就能打着一只兔子回来。现在不行了,扛着一把枪出去,发现兔子都被人家圈住了。因为人家都是团队作战,兔子都圈在那里,连兔子都找不到,最后扛着枪空手回来了。很多公司开营销会议就是这样,月初一帮人扛着枪四散出去,月底扛着枪回来,兔子没打着,子弹也没有了。公司又继续给他们发子弹,月初出去,月底又空手回来,周而复始,恶性循环。

 

市场发展到今天,竞争态势发生了改变,或者说巨变,跟以前大不一样了。我们必须要意识到这一点,所以,现阶段市场聚焦比任何时候更重要。


往期回顾

辅音播报 |《橙海战略》第四模块:拒绝诱惑强力聚焦的关键点1(持续连载)

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