【风力渐猛】5年时间反刍渠道数量20000名将骤增至60000名

赵春飞

【风力渐猛】5年时间反刍渠道数量20000名将骤增至60000名

辅音国际总裁  赵春飞

注：反刍动物主要有：肉牛、肉羊、奶牛、奶羊、牦牛、骆驼、鹿等。本文重点讲肉牛、肉羊产业。我国反刍动物饲料的研制和生产在我国饲料工业体系中一直是薄弱的一环，这一局面随着生猪行业遇到非洲猪瘟的重大影响而会得到超乎寻常的改变。

本文是【行业深度资讯】进军反刍行业的十大机遇的第三篇。第一篇、第二篇您出门左拐走五步就能看到。前二篇的重点内容我们简要回顾一下。

一、品类总量持续增扩

——当前中国人均消费牛羊肉量（kg/年/人）明显处在一个低位水平。

——如同家禽、生猪产业一样，肉牛、肉羊产业的发展也将在饲料产业的推动下迎来发展的黄金十年，其形势可类同2003-2012年猪业十年的发展。

——做强、做大我国肉牛、肉羊产业的关键在于找准存在问题，研究破解良策，突破发展瓶颈，确定发展思路，探讨发展模式，作为下一轮推动、乃至引导肉牛、肉羊产业发展的饲料企业要充分的认知到机遇在哪里，企业的自身优势是什么，如何将自身优势与外在的产业机遇紧密的结合在一起，最终实现共赢的良好局面。

——2018年反刍商品化动物饲料1004万吨、同比增长8.9%；可以乐观预判，未来十年肉牛、肉羊商品用饲料的产销量都是2位数以上的同比增长。

——环保与资源压力，育肥牧区转农区速度加快。

——供需平衡，部分育肥北方移南方，南方多省或欲动，或已动。

——预判四个彩色大区，约需要十年的时间，每个大区域都会实现1000万吨+的商品反刍饲料量。

二、竞争梯队远未形成

——禽业、猪业、水产行业，饲料企业的四级梯队已经形成。各梯队企业的大概率命运与发展走势已经可以清晰预判。而在反刍行业，仍是混沌一片。

——因为竞争梯队没有形成，意味着有10年的黄金发展期。

三、专业团队整体缺乏

——反刍行业的团队总体还处在游击战状态，小打小闹，不成体系，没有章法。

——这意味着哪家企业或哪一些企业率先做好规划，建设和打造出一支能打运动战和阵地战的团队，谁就能在反刍领域赢得先机，甚至是攻无不克，如同2006-2012年双胞胎在猪料领域，2006-2011年海大在水产领域一般，冲锋陷阵，迅速崛起。

四、强势产品品牌空白

——反刍产业是畜牧业中最落后的版块，技术水平落后于猪鸡等单胃动物综合来讲有20年。

——按照赵明老师对反刍行业发展阶段的界定，主要分五个阶段：草料放牧、补品阶段、产品与营销模式阶段、价值阶段、品牌阶段。

——跟禽业、猪业，或是水产业相比，强势的产品品牌亟待打造！

接下来继续向朋友们汇报！

五、事业伙伴无人打造

这是我在山东莒南的一位经销商朋友，大名王金付，原先在莒南经销猪料，听过我几次课，自谦是我的粉丝，一年销售猪料过万吨，2018年10月份还有1600吨/月的猪料销售，现在已“被迫”转做反刍饲料了。他17岁入行，在这个行业已经做了27年，他说自己已经离不开这个行业了。他现在十分看好反刍，下决心好好做下去。我问了一下他的近况，大致如下。

自己养了1000只羊，服务了2个乡镇的17位养殖户，存栏有7000只。羔羊收购、饲料动保、饲养管理、肥羊销售、差不多是一条龙服务。饲料是全价颗料日粮，当前一个月有300吨。2020年争取服务20000只羊。他几乎每天发快手直播，对他的养殖户朋友进行养殖技术要点的传授。他服务的养殖户羊的存活率是98%,当前行情一只羊赚400元。要知道他转入反刍行业还不到一年，有这样的成绩，很不错了。现在他忙得是脚不沾地，今天去南通，盐城一带，因为这一带饲养山羊比较早，规模也比较大，去学习学习。

当前既有的1000万吨+商品化的反刍饲料，90%是通过经销商流通的。目前整个反刍行业的从业经销商有20000余位,规模大大小小，经销品种不一，包括一些当地原料。未来5年，这个群体的数量会翻2番，顶峰时达到60000位规模，然后开始缓缓下降。

原有反刍的企业开始将反刍作为战略品类，加大推广的力度，逐步开拓更大的疆域。受非洲猪瘟的影响，原来众多专业做猪料的企业，销量普遍性下挫30-70%，短期恢复十分困难，开始全面进军，不再“只做好猪料”了，而是开始“只做好饲料”了，反刍几乎是一个必选品类。相比较水产，生产维度切入更容易更快速，市场潜在的体量也更大；相比较禽，利润空间也更可观。

老企业拓展新市场、新企业开拓市场，都在布局通路。在重点市场，通路会更加密集，原先其他品类的经销商，如猪料经销商、农资经销商会进入，乡镇畜牧兽医站、农技推广站的一些工作人员会被扶持起来等等，总之，渠道的数量会在接下来的3-5年快速增长。因此，反刍渠道的数量不是问题，要关注的是质量！

虽然反刍领域的竞争尚不激烈，但经销商的综合素质已跟不上行业对其预期或要求。必须依赖于企业的系统引导与悉心培育，以与时俱进，持续为行业及区域市场做贡献，并收获自己应有的回报。反之，将面临淘汰。概括起来，存量市场的反刍经销商面临五个维度的挑战。

01、单吨产品的差价趋减

接下来以专业户、家庭农场和适度规模养殖为主体，散养户急骤减少；中大型规模养殖场从厂家直接购料及其它生产物资；养殖户对产品价格不断压低，对服务要求则不断升级；整体来看，微利时代到来已势不可挡！预混料1000元+级的差价将很快消失。过高看重或依赖高毛利的经销商生存空间将急骤压缩。

02、自身产业资源匮乏

垫资、客情、物流、仓储是作为普通经销商的基本功能，现有用户已经不是单纯的买卖关系，对服务平台需求迫切，如信息、技术、动保、疫苗、器械、犊牛、羔羊、保险、肥牛与肥羊销售等。

03、技术服务跟不上需求

具体的服务课目很多，诸如：牛场养殖管理看板，促进管理意识与行动；粪便检测；牛场整体管理水平快速诊断、出具报告及追踪改进、提升；规范保健计划及程序；强化饲喂流程，给料、给水充足；实施饲槽改进；水质检测与报告；原料检测；牧场规划与设计；种养结合与环保方案；常见疾病的诊断与治疗建议等等。当然不能要求经销商面面俱到，但多一项服务就多一份价值，就多一份竞争能力。

04、经营管理粗放

当前反刍经销商普遍性单打独斗，辐射力受限，单一的饲料销售，市场管理能力弱、用户管理意识差，资金与信息管理严重欠缺，不懂得应时应景的活动策划与执行，组织化能力差，综合经营能力欠缺。夫妻店、家属店模式已经不适应市场需求，需要有一套系统化操作方案去建设平台、规范流程、强化管理，优化细节。

05、品牌意识差

所有领域的竞争，终极是品牌的竞争。有充分的品牌意识，才会正心、正念，选择优秀企业、选择优秀产品，坚持良币驱逐劣币，不为一时利益的得失而纠结、摇摆，从而进入一个良性循环。

反刍领域的经销商，总体机遇大于挑战。越来越多的经销商都想转变模式，进一步升级，以获取未来更大的行业红利。但限于条件与自身格局，尚处在迷茫、犹豫、随波逐流的状态。经销商都在期盼创新模式，并和有实力、有教练资源、战略明晰的公司协同发展。那么哪一家或哪一些企业，能本着共生共赢的原则，系统性的进行整体策划与行动，打强一批潜力型事业伙伴，将形成企业、市场团队、事业伙伴/经销商、专业户四方共赢的局面，并获得主场主动权、主导权。目前，辅音咨询团队为一些优秀反刍企业量身定制的产业服务中心模式经过实践，有非常好的模式效率。

经销商都在期盼创新模式，并和有实力、有教练资源、战略明晰的公司协同发展。

新疆泰昆反刍事业「华夏千名乡贤培育工程」教练营启动

梁建疆董事长为优秀反刍事业伙伴加持能量

新疆泰昆充分意识到了事业伙伴在疆外市场的重要性，启动了「华夏千名乡贤培育工程」教练营平台，迈出了极为重要的第一步。结合我在猪业、水产业多年辅导经销商的阅历，我深知这是一项系统工程，行业企业要做的工作还很多。近期我会另外撰文跟行业同仁汇报，感兴趣的朋友敬请关注辅音微信公众号。

新疆自治区畜牧兽医局、新疆残疾人福利基金会、新疆兵团慈善总会以及和硕县发改委和扶贫办的有关领导

…未完，待续…

在赵明老师的指导下，提前五年深度研究反刍行业。无论是顶层设计、爆品创新、市场模式、团队锻造、或是通路建设、服务体系设计，我们都堪称最好的战略合作伙伴。坐拥本行业最刻苦、最专业、也是规模最大的落地教练团队，若您的企业和团队意欲在反刍领域大展鸿图，有我们来协助，将如虎添翼，不走弯路，直奔目标，其价值不可估量！