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赵明

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赵明,中国市场学会农牧专业委员会理事长、中关村绿谷生态农业产业联盟副主席、清华大详细

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[版主发言] 《未来五年添加剂企业发展趋势解析》(中篇)

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辅音国际

kk 发表于 2013-5-15 09:02:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
上篇我们一起探讨的是添加剂产品趋势,接下来我们来分析一下饲料添加剂销售面临的新环境,具体表现在:
1、饲料企业对添加剂的理解趋于理性;
2、饲料行业对原料营养研究重视程度明显提高;
3、饲料企业对技术配方的依存度下降;
4、配方师的年轻化、高文凭愈发普遍,沟通方式面临挑战;
5、养殖户对产品性能的认知度趋于理性,模糊效能逐渐遭弃;
6、添加剂功能的透明度提升;
7、群体决策面加大,配方师完全个人意志采用添加剂的现象有所改变;
8、添加剂共性与个性化设定导致决策过程的简易;
针对新环境,添加剂营销该如何应变?
       传统的添加剂营销更多的是靠单兵突破能力,且此能力主要表现在沟通和客情关系维护,所以一些饲料添加剂企业一方面依靠一些英雄人物使企业销量得到突飞猛进发展,一方面也造就了一些英雄或者说培养了一些小老板。

       因添加剂营销的特殊性,营销人员对客户的掌控能力相对较强,与饲料营销不同的是,添加剂企业很容易形成军阀割据,这对企业来说是把双刃剑,所以,企业最终采取相对稳妥的方法之一就是业务员经销商化或分公司化,现实中发现,这样操作的结果往往事与愿违。

       业务员经销商化的结果,就是业务员离公司往往越来越远:愿意出去做经销商的业务员相对比较灵活,而企业文化的影响毕竟有限,极易从利益出发而变成真正的经销商,一旦变成与企业关联甚少的经销商的时候,员工因为对公司的了解甚多,心理容易失衡,进而变成可怕的竞争对手,这是多数企业始料未及的。当然也有企业处理得较好。

       业务员开设分公司的结果,与业务员的管理能力相关,业务做得好的不代表管理一定好,一旦管理失察导致业务下降甚或亏损,无论对业务员还是公司都是较大的损失。对业务员而言影响的是信心和心态,对企业而言影响的是销量和利润,更严重的是影响了一个市场。

       行业环境的变化以及企业长远发展的愿望都要求,饲料添加剂的营销必须打破传统营销思维,转型升级。可采取以下几个步骤:
1、认清行业形势
2、重新定义需求
3、调整销售模式
4、建设菱形机构
5、精研竞争策略
6、系统考核机制
     具体内容详见《未来五年饲料添加剂企业发展趋势解析》(下篇)

辅音国际集团董事长、总裁
清华大学客座教授
赵明



本帖最后由 桐城派 于 2014-3-7 23:54 编辑

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橙海千帆,自胜者雄。
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青岛金海诺生物科技有限公司

kk 发表于 2013-5-15 09:25:57 | 显示全部楼层
在理,思路需要变!
什么是好产品,就是“白猫黑猫,能逮住耗子的猫就是好猫”的道理!
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kk 发表于 2013-5-15 09:38:59 | 显示全部楼层
说明行业在成熟,必然会导致企业需要具备真实的核心竞争力!
对企业需要脚踏实地了
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信阳富农

kk 发表于 2013-5-15 19:25:10 | 显示全部楼层
添加剂不是药品,人类有保健品,动物为什么不可以呢
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kk 发表于 2013-5-16 15:19:16 | 显示全部楼层
人消费逐渐理性,卖产品不能仅靠卖概念了,脚踏实地做吧
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啊啊啊

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江苏泓诚饲料科技有限公司

kk 发表于 2013-5-17 15:43:46 | 显示全部楼层
饲料添加剂企业竞争核心是新技术扥竞争
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巨翼

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kk 发表于 2013-5-17 18:17:58 | 显示全部楼层
行业始终在进步,添加剂也必须跟上
与忽而
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山东

kk 发表于 2013-6-4 07:47:48 | 显示全部楼层
靠忽悠已经不能卖出产品了
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kk 发表于 2013-6-9 15:15:27 | 显示全部楼层
正因为目前的环境改变,很多添加剂公司还没有作出相应调整
经营变的困难
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kk 发表于 2013-7-10 22:06:26 | 显示全部楼层
有道理呀
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