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赵明

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赵明,中国市场学会农牧专业委员会理事长、中关村绿谷生态农业产业联盟副主席、清华大详细

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[版主发言] 《未来五年添加剂企业发展趋势解析》(中篇)

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kk  楼主| 发表于 2014-3-8 00:00:16 | 显示全部楼层
       传统的添加剂营销更多的是靠单兵突破能力,且此能力主要表现在沟通和客情关系维护,所以一些饲料添加剂企业一方面依靠一些英雄人物使企业销量得到突飞猛进发展,一方面也造就了一些英雄或者说培养了一些小老板。
橙海千帆,自胜者雄。
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kk  楼主| 发表于 2014-3-8 00:08:38 | 显示全部楼层
      因添加剂营销的特殊性,营销人员对客户的掌控能力相对较强,与饲料营销不同的是,添加剂企业很容易形成军阀割据,这对企业来说是把双刃剑,所以,企业最终采取相对稳妥的方法之一就是业务员经销商化或分公司化,现实中发现,这样操作的结果往往事与愿违。
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kk  楼主| 发表于 2014-3-8 00:15:58 | 显示全部楼层
      业务员经销商化的结果,就是业务员离公司往往越来越远:愿意出去做经销商的业务员相对比较灵活,而企业文化的影响毕竟有限,极易从利益出发而变成真正的经销商,一旦变成与企业关联甚少的经销商的时候,员工因为对公司的了解甚多,心理容易失衡,进而变成可怕的竞争对手,这是多数企业始料未及的。
      当然也有企业处理得较好。
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kk  楼主| 发表于 2014-3-8 00:27:05 | 显示全部楼层
        业务员开设分公司的结果,与业务员的管理能力相关,业务做得好的不代表管理一定好,一旦管理失察导致业务下降甚或亏损,无论对业务员还是公司都是较大的损失。对业务员而言影响的是信心和心态,对企业而言影响的是销量和利润,更严重的是影响了一个市场。
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kk  楼主| 发表于 2014-3-8 08:32:04 | 显示全部楼层
      行业环境的变化以及企业长远发展的愿望都要求,饲料添加剂的营销必须打破传统营销思维,转型升级。可采取以下几个步骤:
1、认清行业形势
2、重新定义需求
3、调整销售模式
4、建设菱形机构
5、精研竞争策略
6、系统考核机制
      具体内容详见《未来五年饲料添加剂企业发展趋势解析》(下篇)

       本帖最后由 桐城派 于 2014-3-8 08:48 编辑

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kk  楼主| 发表于 2014-3-10 10:33:47 | 显示全部楼层
首先我们来探讨如何认清形势:
1、行业变化趋势解析;
2、行业重点企业现状;
3、企业面临机会分析;
4、管理团队心态分析;
橙海千帆,自胜者雄。
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