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[锋言疯语] 在生存与毁灭的边缘,看经销商如何成功转型

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kk 发表于 2015-3-23 14:27:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
管理学家彼得·德鲁克说:“企业有两项而且只有两项基本职能——营销和创新。只有营销和创新才能产生出经济成果,其余一切都是成本。”

即便眼下硝烟四起,竞争的激烈程度让人望而却步,但大部分传统经销商还是想认认真真去发展。只是由于很多经销商的专业知识水平有限,以至于个人的发展思维始终没有跟上行业的变革。过高的利润空间也导致整个行业深受其害。如果传统经销商不改变其“暴利”本质,未来行业发展的绊脚石就会成为你的牵绊。因此,要么大环境“变”,要么传统经销商“变”,或者传统经销商的思维、观念“变”,只有变革才会进步,停滞就是倒退。当市场这把无情的利剑把我们逼向生存与毁灭的边缘,转型是必然的。

◎三大劣势阻碍经销商发展,转型成为必然
转型,不是主动就是被动。与其迟早有一天要被人推着走,不如自己先迈出第一步。对于大部分传统经销商而言,以下三方面的不足俨然成为阻碍其发展的劣势。

1.“家庭式”的运作模式,导致不能有效吸收人才,管理效率低下
在20世纪90年代,很多传统经销商在创业初期都是“夫妻双双把家还”形式的“家庭式”运作。然而,随着公司的不断扩张和业务的发展,很多“夫妻”并没有及时转型走向“公司化”,而是依然停留在原来的粗放式管理。这样的结果是公司招不到合适的人,招到了也留不住人才,唯夫妻俩独尊,导致人才似乎看不到未来的发展平台。

2.目光短浅,只看重短期利益,不从长远考虑
一方面,传统经销商换厂家是家常便饭,哪个厂家短期提供资源多就做哪个厂家的产品,换来换去,到头来没有一个可靠的、能站得住脚的厂家扶持你;另一方面,太多的传统经销商只是“等、靠、要”,在市场推广与人才投入方面丝毫不重视,一味地靠厂家提供资源,思维停留在“坐商”阶段,对下游网络客户的维护更是不闻不问。最终,在下游客户逐渐离你远去的同时,你也失去了上游厂家的支持。

3.经营创新度低,观念落后
很多经销商以为自己在行业里摸爬滚打这么多年,已经有足够的经验和资本活下去。事实上,正是这些经验束缚了他们的观念,使他们形成了惯性思维以及惰性。殊不知,互联网时代,市场环境变化,我们往往需要创新才能有所突破,突出重围。

在如此恶劣的情势下,传统经销商的市场现状不容乐观。目前大部分经销商所处行业集中度低,恶性竞争,整合不可避免;用户理性与感性交织,购买与服务需求难以满足;流通障碍成为行业发展的瓶颈,优胜劣汰是必然。

转型是传统经销商的必然选择。不要觉得竞争激烈,机遇就触不可及,传统经销商还是有发展机会的。

经销商的发展机会:
市场的长远需求
政策力度大,发展空间大
市场逐渐变得理性
产业加速整合,竞争日趋规范,更利于品牌化经营
市场和渠道集中度低
加速连锁加盟
行业整合刚开始
品牌厂家更需优势渠道资源

把握住上述几点,你就有可能成为当地用户的采购顾问、借助团队精耕细作的行商、倍增客户价值的服务商、有特色的经营商以及优势厂家的伙伴。令人欣慰的是,行业的高速发展,让一些传统经销商充满了“亢奋”情绪,信誓旦旦要改革。

◎走在毁灭边缘的传统经销商,未来该如何存在
1.灭亡
尽管传统经销商的存在,在一定程度上制约了不少行业(尤其是农牧业)的健康发展,但有句话说得好,“存在即理由”。赊销并回收货款是经销商的一个重要职能。

一位饲料生产厂家的老板朋友向我反映过这样一个问题:“这些年来,我们从来没有放弃过直接将物美价廉的产品交给终端客户。但多数情况是在和终端用户达成共识的一刻,由于经销商的追债而陷入僵局。这些终端客户最终不得不放弃尝试这一模式,而选择继续和经销商合作。而我们厂家也只得重新回到谈判桌前和经销商们斡旋。鹬蚌相争,渔翁得利,这场尝试性的战役中,最大的赢家就是经销商。”朋友说得很对,不过,现在的情况不同了。历史长河不可逆转,市场风云变幻莫测,在残酷的现实面前,一些小客户连生存都成了问题,纷纷退出了合作的舞台。而那些规模较大的经销商正在逐渐改变赊欠的习惯,他们更愿意直接从厂家以更低价格进货,这一趋势导致那些不愿意改变的传统经销商面临巨大压力。传统经销商若不能顺势变革,继续走原来的老路,总有一天,厂家会直接独立经营,抛弃经销商这个环节。到那时,恐怕经销商离灭亡也就不远了。

2.转变
我必须再次强调“存在即理由”这句话。传统经销商并非完全没有生存空间,前提是你得顺势变化。我国市场的“特殊情况”决定了竞争的不均衡。“特殊”在哪儿?在很多二三线城市甚至四五线小地方,小规模的厂家仍然会在很长一段时间内存在。而这些散户(个体)的存在,会给厂家造成一定的成本及销售压力。那么,这些厂家仍然会选择靠经销商销售产品的经营方式,如果传统经销商愿意改变旧有模式,填补这块市场空缺,或许会有利可图。

3.合作
在未来几年内,传统经销商的生存空间只会不断萎缩,从前由经销商承担的各项职能也会随着市场终端客户分散、下沉的过程被取代。既然问题已经显现,如果经销商能够第一时间利用现有的资源与大厂家、大企业、大客户等各种优秀的第三方资源合作,不失为一个明智之举。

除了上述三个大方向,经销商要想从传统走向现代,成为一个优秀的、合格的经销商,必须要完成以下8个方面的转型。

从传统走向现代的8个转型方向:
1·由产品同质化转变为差异化
2·由经销品牌转变为经营品牌
3·由盲目扩张转变为精进发展
4·由品牌分销转变为渠道运营
5·由个人英雄转变为英雄团队
6·由被动合作转变为主动谈判
7·由表面作秀转变为增强体验
8·从传统经销商到大互联网时代的思想巨人

如今,人人都在讲互联网,讲变革。可别忘了,“罗马不是一天建成的”——不仅仅是设计精湛、功能先进、结构复杂的古罗马,这世界上,所有城市、所有宏伟的建筑都不是朝夕之间建成的。从历史文明的演变到社会的发展,从时代的进步到艺术文化的沉淀、技术的更新换代……这一切都向人类预示着:砖和瓦是垒不起一座城市的,只有全人类物质文明和精神文明一代又一代的长久融合、演变、发展,城市才形成今天我们看见的模样。所以,传统经销商的转型与变革也不是随口吐几句新潮理念、方法论就能实现的,这需要一个长期的过程,如建造城市一般,需慢慢积累、沉淀。

如果将传统经销商看作职业生涯的一部分,你不妨为自己的将来做一份“三个五年规划”。

第一个五年——做产品,实现传统化经营,打牢市场根基,提升硬实力。

时代如何变迁,创新理念再层出不穷,我们也不该被眼前的假象所迷惑,忘记根本。传统的产品和项目经营永远是立足之本。在实施创新改革之前,我们必须进行有效的产品优化、组合,市场精耕,打牢根基。有了硬实力,我们才有更多发展变革的资本和勇气。
第二个五年——做品牌,立足“品牌化”经营,提升软实力。

打造一个好品牌是每个企业家的追求。传统经销商不应只觉得自己是“中间人”,卖好产品赚了钱就一了百了,做品牌是厂家的事。从长远发展来看,未来有实力的竞争者必定是拥有自主品牌的企业。所以,传统经销商一定要在第二个一年内实现从经销品牌到经营品牌的转变。

第三个五年——做管理,真正实现让公司从传统走向现代化经营,提升综合实力。

公司要想永续经营,就必须走企业化之路,做好管理和经营,包括提升个人管理能力和团队综合竞争力。让自己从经销门店向经营企业转变,从而提升综合实力,彻底实现从传统到现代的经营升级。

当然,以上三条建议并不绝对,经销商应该根据个人的能力做出调整,也可以根据经销现状将规划做得更详细、更恰当。不管怎样,有一点始终不能改变,那就是传统经销商已经坐上了变革的云霄飞车,前方的路是让你车毁人亡抑或侥幸存活,都成了无时无刻不提醒你转型突围的警钟。节选自华益傲峰赵国锋老师著作《激活经销商:“微”时代经销商的运营之道》【购买本书请联系高老师:15188361151】

微信公众号:
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