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赵春飞-农牧营销九段总教练

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[辅音观点] 赵春飞︱三种市场打法让你败得哑口无言

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赵春飞-农牧营销九段总教练 专区成员

kk 发表于 2017-1-18 13:53:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
      2016年市场的竞争激烈程度,大家已然经历、体悟,个中冷暖也就无须多言了。很多企业越来越茫然,小伙伴们被市场上诸多“光怪陆离”的做法惊得目瞪口呆,不清楚别人套路的内在逻辑,往往极其被动。
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      行业有一家集团企业,在市场上纵横捭阖,“玩”得风生水起,销量是年年大幅增长,大家一般剖析起来,就说是他的战略规划好,是他的采购体系做得好,是他的服务体系做得好,诸如此类;进而对自己的企业顿生失望之心。

      当然了,这些人家做得确实很不错,但我要说的是,并没有做得“你想象得那么好!”我今天要和大家分享的是你没有“读懂”的三种打法。

      打法一:车轮战
      车轮战,大家都懂的。数个打一个,想想谁的胜算大?想当年,吕布那么牛,结果张飞、关羽、刘备三个一起上,吕布也只能骑着赤兔马赶紧撤。吕布是撤了,若我们撤了、退了,市场和客户自然就丢了。

      市场中的车轮战是怎么一回事呢?我简要描述一下。

      现在我们行业集团型企业已然很多,但下面分子公司做到协同作战的企业,可以说是屈指可数。这也是在我们行业为什么大型集团企业并不能顺利“干掉”中小企业的重要原因之一(当然了,我并不主张谁该干掉谁)。而且一个重要的事实是:我们行业排名前十的大集团企业的市场占有率是在下降的。

      如此这般,如果那个集团企业下属的区域分子公司如同兄弟一般,能够做到高效协同,那他的战斗力在同等的情况下就会强很多。举个例子吧,在一个区域,H集团有三个公司H-A、H-B、H-C,L集团也有三个公司L-A、L-B、L-C,我们暂且假定双方实力在这个区域是L集团更强一些,L集团的市场占有率更高一些。这时H集团决定在这个区域发起“进攻”。首先H-A公司发起第一轮促销,这时L-A、L-B、L-C一看,大怒,敢抢我的菜?!兵来将挡!你促二包,我也促二包!没想到H-A公司促销一做就是四个月,L-A、L-B、L-C虽然吃不消了,但决意顶住。更没想到的是H-B公司第五月又来了一轮猛烈的促销活动。注意!!是H-B公司!L-A、L-B、L-C一盘算,说不跟你们玩了,你们太不理性了,你们太疯狂了,你们这种不求利润的做法是自残!看你能自残到几时!万万没想到的第九个月,H-C公司又一轮的进攻开始了…

      一整年下来,L集团的市场团队万分恼火,觉得H集团全年都在促销,而自己在这个区域的市场占有率大幅下降,客户易主,H集团开始主导这个市场!但L集团并没有意识到自己的问题,总是说:他们这种做法肯定不持久!不持久!!可是,大家看到这里已然明白,H集团在这个区域市场的三家公司并没有比L集团在这个市场的三家公司多一分钱的促销!!这是典型的饲料市场PK赛的田忌赛马!我称之为“车轮战”。它的核心在“协同”!

      打法二:妾可夺
      古人云,朋友妻不可欺。套在我们的工作身上就是:兄弟公司的经销商我们是不能去碰的,若去碰这是“不道德的”。很多集团企业都有严格的市场区域规定,这块是你的,那块是他的,大家要严守地界!时常发生下面的小弟(业务人员)不懂规矩,夺了兄弟公司的客户,双方公司自己沟通解决不了,势必请来上面主事的堂主(市场部领导)来主持公道。公道可能是主持了,可双方公司的感情更疏远了,市场协同能力更弱了!

      但H集团可不这样想。H集团明确规定,价格体系不可以乱,乱者杀无赦。但只要兄弟公司的经销商不是主销地位,则尽可使出浑身解数去夺来据为已有。这样一来二去,二家公司的销量都上去了。是我们见到的王老吉PK嘉多宝,把何其正打趴下了。

      对这种做法,我姑且称之:妻(兄弟公司专销、主销的经销商)断不可欺,但“妾(兄弟公司兼销、次销的经销商)可夺”也。(就是一个小小比拟,大家不要想多啊)

      打法三:先脱光
      这招跟“车轮战”有异曲同工之妙,但比“车轮战”显得更有战略思维,也更是一般集团企业下面的公司很难做到的。因为几乎所有的集团下面的分子公司都是实施量利年度考核,尤其是利润考核。一年不达标,请喝茶。就是谈谈心,鼓鼓劲,也是变相的敲警钟:要努力哟,要注意哟,要担心哟!二年不达标,后果你懂的。

      但H集团显然技高一筹。首先每年的量利由分子公司自已报,自己定,只要你把目标后面的逻辑、理由讲清楚就好。这样分子公司回旋的余地、腾挪闪跃的空间就更大了!今天的行业都在倡导,让听见炮声的人做决策、做决定,也是基于这个道理。

      好了,我们一起来看看怎么样的脱法。还是假定二家公司在PK,一家是H-A,一家是L-A,这二家公司在区域市场实力相当。L-A公司按部就班,扎扎实实的做工作。突然,万没有想到,H-A公司跟疯了似的,为了抢市场,不挣钱!这一下,L-A公司市场干部整懵了,经过一番激烈的思想斗争,决定不理会这种“疯了的公司”,仍然扎扎实实的做事,但是H-A公司就是冲着他来的啊!大半年下来,市场丢了20%、30%、50%,甚至更多!问题是H-A公司是怎么脱的?是一年全脱吗?呵呵,不是,一年他只脱了8个月!最后4个月他是穿了衣服的,全年通盘算下来,由于基量大幅上升,各方面成本下降,不仅量上来了,全年并没有少赚钱啊!

      这招,我姑且称之为“先脱光”。

      说到这里,一定有朋友会说,促销算啥本事!有本事拼产品!拼服务!但是,朋友,请静下心来想一想,能促销、会促销,如此般的协同能力,如此般的战略定力与战略信心,量上来了,钱还赚了,这还不算本事么?

      总而言之,江湖套路深!种种实效招法还有很多!2017年,请关注辅音观点,我慢慢与各位道来!
微信公众号:
爱畜牧(搜索" ixumu-com "长按复制)

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