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赵春飞-农牧营销九段总教练

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辅音国际总裁 立体营销专家  营销管理导师 农牧营销九段总教练详细

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[营销管理] 赵春飞:区域龙头企业发展的终极方案【深度好文】

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kk 发表于 2017-1-24 15:46:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
  前二天分别撰文写了合作社对家庭农场、渠道的价值,今天势必要谈一谈合作社模式对企业的价值了。实事求是的说,温氏的巨大成功,“靓丽”行情下养猪企业高额的盈利,饲料行业产能的过剩,着实让饲料企业压力倍增,对企业的前途、方向,未来数年的盈利模式产生某种程度的迷茫和焦虑。恰逢假日,在身躯稍得安闲之时,业内朋友们也正好可以静心沉思一番。

  跟很多饲料企业的董事长、高管层沟通,很容易达成一些共识:①经销商仍然要做,会有部分优质经销商继续与行业共同成长;②规模猪场必须要做,不仅是市场占有率的提升,对企业产品力的提升、团队素养的提升也是倒逼提升;③养殖环节要介入,但要适度,专业分工是社会大趋势;④家庭农场有天然多维度的优势,其综合生存能力比单一的规模猪场生存能力更强,而且其生猪的出栏最终会占总出栏的5-7成;⑤环保、循环经济是根本,是接下来养殖业发展的中心课题。因此我们可以说合作社、家庭农场的春天来了!如果扼要的来说,合作社模式对企业的价值,主要有以下八个维度。
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  1、升级现有渠道

  现在80%的全价料企业至少70%的销量仍然来源于渠道,每一家分子公司都有大大小小上百个经销商。这些企业曾经的座上宾如今正处于惶恐不安之中,而很多企业的态度似乎不够明朗、不够紧定!抛弃?不放弃?似乎都有理由。但终归有企业有理性的决断,那就是家庭农场仍会占有半壁江山以上的市场份额,而企业仍要有“中间链接”、“服务平台”,现有的经销商转型升级是最好的资源,纵然只有20%的经销商转型成功,也会稳住50%以上的存量市场。

  2、吸引目标客户

  对趋势的不同判断,会让人采取不同的措施。所以有人说:饲料企业以后只是加工车间,那他就去做代加工了,老老实实的去挣10-50元/吨的加工费。有人说:移动互联时代,经销商必死,所以他跑去做电商了,做得好不好另当别论,每个人有每个人的判断和决择。最终那些优质的经销商会判明形势,重新奔向那些重视他们的企业,所谓“识时务者为俊杰”,“士择明主而仕”,这些有潜能的经销商奔向重视他们的新平台,将大放光彩。在2016-2020年这五年时间里,辅音国际旗下的一支行业唯一专业的合作社建设运营团队,会有选择性的帮助20家大型集团、区域龙头集团,为他们累计打造10000家优质合作社。当然,这1万家最终占成功转型升级的合作社总量也只有5-10%,我们也只是做了这个领域重要的引领工作而已。

  3、助力猪场开发

  猪场开发与合作社建设有什么关联呢,朋友们会有一些疑惑。这里讲二个方面的内容。一是部分中小规模猪场可以联合成立合作社,由于体量得以3倍、5倍、仍至十倍的增加,在与上下游资源的对接、购售中可以争取更多的合理利益,买得更廉,售得更合理。二是开发规模猪场,需要企业具备系统的能力,其中资源是极为重要的构成部分。而资源从何而来?绝不是一蹴而就的,需要时间的累积、沉淀。而在打造合作社体系的过程中,就是一个高效对接、整合、优化资源的过程,过去的实践早已很好的佐证了这一点。

  4、爆推团队提升

  过去市场营销团队对产业链的认知十分有限,停留在概念层面的了解。日常工作主要是客情、实证、宣传、救火式或安慰式的疾病诊疗建议,附加值偏低。与外界资源协同的力度远远不够、效率也低,以致于输出结果不理想,个人收入有限,令自己处在一种焦虑不安当中,对前途更加不自信。因此关于区域产业链系统知识的教导与实务操作的教练是当务之急。融资、保险、环保、种养结合模式、品牌肉运营等多维度的实务知识、策略、方法将促进团队能量的整体提升。团队的问题得到解决,很多问题也迎刃而解。

  5、增强终端体验

  过去用户从企业方得到主要的就是产品和一些技术服务,企业文化很难向下贯通。因为经销商作为纯粹的“小商人”不能承接文化,成为文化流的偃塞节点。而合作社的构建,渐渐打通节点。企业文化、价值观渗透至合作社,合作社再逐步影响、熏陶社员,三方由此形成更强的链接。企业通过联社的构建,更加从组织上保证了用户多维度体验的大幅提升。

  6、贯通终端信息

  对一线养殖群体各维度数据的搜集、分析,是一项越来越重要的基础工作。分二个领域,一是人的领域,二是动物的领域。目前的合作社建设课目中关于人、财、物的信息系统已极具完善,极大的提高了合作社的管理内在效率、质量,也进一步延伸了企业的信息触角,大数据系统日趋完善。

  7、超越温氏模式

  对于企业来讲,接下来那些资源重要?优秀的人才不用说了,可供养殖的土地、圈舍至关重要。自己投资永远只是一小部分,规模猪场适度参股建设示范场也只能是一小部分。如何像温氏那般积水成渊,聚沙成塔,合作社模式显然是最佳的路径。过去的三十年,温氏独辟蹊径,在较漫长的时间深耕“公司+农户”模式,历经行情起伏跌宕,不断的提升、夯实自己的系统能力。今天的饲料企业再走“公司+农户”,已然没有竞争力!我们必须看到在“公司+农户”这看似二者之间,实则有一支庞大的管理与服务团队作为链接、支撑,今天的企业已组建不及、养活不起这支“庞大的管理与服务大军”!而且本身这种模式的效率也正在下降!这支“庞大的管理与服务大军”是体系的重要支撑,也是效率逐渐走低的多米诺骨牌的始作俑者。“大BOSS+雇佣团队+小BOSS”模式,这种模式最终会遇到瓶颈或急待优化。而合作社模式则规避了温氏模式的短板,属于“大BOSS+中BOSS+小BOSS”模式,将阿米巴经营的本质发挥至极致,将人的主观能动性发挥至极致。一批优秀的营销精英也将在企业平台内创业,成为“中BOSS”。朋友们看到这里,就会发现,温氏模式更适宜全国推广,而合作社模式更适合省域龙头企业经营;区域龙头企业的崛起,也正好“扼制”了温氏的扩张,正所谓强龙不压地头蛇(这里的“地头蛇”可是褒意啊!),各有立身之本!在区域市场超越温氏模式,也是对区域龙头企业竞争力必然要求!

  8、切入生态农业

  回望历史的长河,有养殖的历史就是种养结合的历史。只是在中国过去的30年,养殖与种植各自发展,我们才惊呼“养殖业是污染大户”。在我们大谈经营要回归本质的时候,我们更应该明白粪肥的循环利用才是养殖业健康发展的底线,不能因为我们向社会提供了“蛋白质”、提供了“能量”,就可以心安理得的损害人们赖以生存的环境,若如此,何异于为了追求“财务自由”而“英年猝死”!占比30%的大规模养殖,配套完善的工业环保处理措施与有机肥生产,在更大的范围内代替工业肥料;占比70%的家庭农场模式显然是更高层面的智慧和理性市场选择,也是我们行业的终极出路。区域龙头企业的终极使命,是向社会提供安全、健康、绿色,仍至有机的食品;谁认准了这一点并切实行动,谁就是下一个十年的大赢家!

  辅音国际经过这几年的潜心研究和深耕落地,培养了一批年轻、务实的阳光团队。同时率先整合行业资源,组团竞争,布谷联盟已经成为行业佳话,并不断增加新的效能成员。辅音国际赵明导师一直告诫团队,哗众取宠的时代已经过去,单打独斗的时代已经过去,肤浅的点子时代已经过去,如今的行业已经全面进入产业咨询时代。

  赵明导师在2014年首次发出重视行业生态的呼吁,很多人还不能完全理解,禾丰牧业常务副总裁高全利、普爱集团总裁尚海广、广东博善生物潘军博士、八维集团邹新华董事长等多位大咖、精英给予了很高评价和充分认同;2016年也被更多行业大佬加以发扬光大,国家出台了一系列的扶持政策,再一次证明中国农牧企业必须要走一条属于中国特色的发展之路。

  合作社、家庭农场的春天来了!一切狂热终将褪去,理性发展的大幕正在开启!



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