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[管理和营销] 你要学的,是20年前华为怎么从0到1的!|管理与营销

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kk 发表于 2017-8-8 09:32:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
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摘要:上期好实沃推送了《华为基本法》全文完整版,读者反响很大,有读者说学习华为,我们中小企业怎么学习?做企业经营大于管理,我们不能用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰,今天推送这篇文章,相信对大家会有所帮助!学习华为,精华不是现在,而是20年前,20年前的“小华为”靠什么成就了今天的世界级华为!这里面有几个关键词:抓住机遇、席卷式的营销、正反馈的良性循环、机会窗的超额利润。


不论是老板做企业,还是业务员做市场,那些没做成的人,经常有一个托词:要是钱足够多,我就能做成。这很像那些赌博的,只要钱足够多,就能扳回来。只要钱足够多,我就能做广告,就能做成品牌。只要钱足够多,我就敢与对手打价格战,最后总能打赢。

我认为这是幻想。即使大企业,预算也是经常不够。即使大企业,也是从小做起来的。钱不够,还要做成市场。这才是值钱的奥秘。甚至有人总认为,那些厉害的大企业因为他们钱足够多,所以他们能够成功。其实,钱不够多,照样可以打胜仗,打大仗。

华为的经营模式

整部《华为基本法》,我最欣赏的是第二十二条。这一条是讲经营模式的。起草《华为基本法》时,华为还是一个非常小的企业。所以,学习华为,精华不是现在,而是20年前。20年前的“小华为”,靠什么成就了今天的世界级华为?

第二十二条:我们的经营模式是,抓住机遇,靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势,通过大规模的席卷式的市场营销,在最短的时间里形成正反馈的良性循环,充分获取“机会窗”的超额利润。

这里有几个关键词,恰恰是小企业做大的关键。

一是机遇。“抓住机遇”,这是从小崛起的关键。“战略机会是等来的,战术机会是找来的。”任正非经常讲,在战略性机会到来时,要敢于赌上全部身家。

二是“席卷式的营销”。“席卷式”不是大企业的专利,中小企业照样可以做。毛泽东的“集中优势兵力打歼灭战”,就是“席卷式”的另一种说法。或者换句话说,大企业有压力,小企业有压强。在营销战略上,一种表现为“轰动战略”(锤子战略),另一种表现为“滚动战略”(锥子战略)。

三是正反馈的良性循环。这是本文的重点,单独讲。

四是“机会窗”的超额利润。抓住了上述几个关键词,就会有一个结果:超额利润。

《华为基本法》第二十二条讲的经营模式,应该成为所有中小企业的经营模式。

正循环

今天讲的关键词是正反馈的良性循环。这是我判断一个市场是否基本成功的标志。也就是说,不是销量,而是正循环。正循环就是有“造血”功能。但是,初期一定是输血的。其中的关键,就是知道到底输多少血。一旦知道了,就一次性输够。

小企业打仗,最怕“添油战术”。就因为心中没底,所以先投入一点试探一下。不够的话,再试探一下。添油战术既浪费资源,又很难做成。有一个故事。烧一大锅水,但柴禾不够,怎么办?智慧的回答是:舀出一部分水,直到柴禾足够烧开为止。

正循环,就是一次投入足够多的资源,直至把市场做成。如果资源不够,就缩小规模,直至能够做成。

做样板市场,有的人是试验方法是否有效。我认为一定要试验正循环的临界点在哪里。知道了临界点,就知道了极限投入。

以战养战

对于正循环,毛泽东有一个说法,就是“以战养战”。中小企业资源少,经不起“消耗战”,所以不能打那些无限投入的消耗战。毛泽东之所以提出打“歼灭战”,就是因为“歼灭战”能够实现“以战养战”。


什么是“以战养战”呢?就是“没有枪,没有炮,敌人给我们造”。仗打胜了,打扫完战场,缴获的弹药比消耗的多。甚至在解放战争时期,根本来不及补充兵源,包括兵源都是俘虏过来的。


资源聚集


还有一种正循环,就是信心的正循环。只要实现了正循环,就有了信心。不仅自己有了信心,客户也有了信心。客户有了信心,就可以利用客户的资源,实现正循环。


企业的发展有两种模式:一种是滚动发展,利润是未来的成本,用利润滚动发展。这种模式很慢;另一种模式,就是利用外来资源快速发展,称为资源聚集。比如用客户的资源,比如利用资本市场。只要投入产出合理,就有人愿意替你投入。这个时候,就不再是只用自己的资源“以战养战”,而是利用客户和资本市场的资源“以战养战”。

作者:刘春雄
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郑州大学教授;《销售与市场》杂志副总编;中国人民大学客座教授;营销实战派研究型专家,高级研究员,多家上市公司董事。曾出版《诊断一线营销》、《销量为王》、《营销人生存手册》、《为中国经销商咨询》、《营销前沿》、《营销创新》、《老板总是最后知道坏消息》、《解读本土标杆企业》等专著。先后为上百家农牧企业咨询、培训,在农牧行业的销售研究和实践中占有特殊地址!

文章来源:销售与市场  
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kk 发表于 2017-8-9 09:06:37 | 显示全部楼层
学习华为,精华不是现在,而是20年前。20年前的“小华为”,靠什么成就了今天的世界级华为?
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kk 发表于 2017-8-9 09:06:44 | 显示全部楼层
。只要钱足够多,我就能做广告,就能做成品牌。只要钱足够多,我就敢与对手打价格战,最后总能打赢。
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kk 发表于 2017-8-10 09:38:18 | 显示全部楼层
那些厉害的大企业因为他们钱足够多,所以他们能够成功。其实,钱不够多,照样可以打胜仗,打大仗。
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kk 发表于 2017-8-11 08:20:11 | 显示全部楼层
抓住机遇,靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势,通过大规模的席卷式的市场营销,在最短的时间里形成正反馈的良性循环,充分获取“机会窗”的超额利润。
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kk 发表于 2017-8-11 08:57:29 | 显示全部楼层
正循环,就是一次投入足够多的资源,直至把市场做成。如果资源不够,就缩小规模,直至能够做成。
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kk 发表于 3 天前 | 显示全部楼层
企业的发展有两种模式:一种是滚动发展,利润是未来的成本,用利润滚动发展。
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