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好实沃 - 稳定化耐高温乳酸菌

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[畜牧故事] 董广林:你的添加剂为什么卖不出去?因为你不具备这几种认知!(转)

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好实沃 - 稳定化耐高温乳酸菌 专区成员

kk 发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
      这几年饲料添加剂的市场很难做,而饲料添加剂下沉终端的趋势已经很明显,在这样的市场变化中,很多企业及人员陷入了集体的焦躁及迷茫期,其实在教头看来,不是添加剂不好卖了,而是你的方向及认知错了。

  卖给谁?

  你的添加剂要卖给谁?这是一个必须要清晰的问题,卖给企业和卖给终端所要走的路径是不一样的。无论是卖给企业还是猪场,你首先要清晰你的产品能给他们解决什么问题?这个才是基础。

  卖给饲料企业,你能解决什么问题?卖给终端猪场,你又能解决什么问题?你是真的能解决问题还是概念上能解决问题?为什么这么问,其实你懂的。

  解决:

  别人使用你的产品是为了解决某些问题的,最好是面临的急需解决的问题,而不是听你讲概念画大饼的。故而,你想做好添加剂必需要具备真功夫,产品使你解决问题的重要载体,没有真正实效的产品丧失了提供价值的基础。

  而未来无论是饲料企业客户还是终端猪场客户,你能解决问题的结果才是你具备价值的基础。离开这个硬性指标,你的合作很难持久。

  解决某些问题,是添加剂市场商业基础的基石,也是未来添加剂市场发展的主流标准常态。

  结果导向:

  以前我们的添加剂销售大部分是概念营销、关系营销............未来一定是实效解决主义的结果营销。首先是你要有解决问题的能力,才会具备营销的价值基础。

  随着行业越来越成熟,没有价值的概念及关系营销越来越无力,而有价值以及解决问题的结果导向营销将会成为添加剂营销的心标准。

  比如饲料企业在饲料配方设计中的有效提升、对于某些产品的精准研发及落地需求等等的满足。猪场问题的解决需求满足、持续提升及稳定需求等等的满足。

  这些需求的满足最后的标准都是解决问题的结果,做不出结果,你的价值怎么体现?

  实力:

  因此,未来的添加剂需要更专业、更有效的服务及落地能力者。客户对于概念已经不感兴趣,而对于结果的追求将会成为硬性标准。没有提供结果的实力,很难混。

  要想具备这种实力,其门槛已经不仅仅是产品的研发,还要有有效的落地路径及与之匹配的一系列落地服务和有效的表达。

  添加剂无论是用过饲料企业渠道还是经销商渠道乃至猪场渠道,最终客户需要的是结果,而在获得有价值的结果之前,有效的实力匹配及保障是必不可少的配备。

  实力分为软实力和硬实力。而在添加剂上的表达更为清晰的是硬实力是产品本身的技术含量和研发完善速度,而软实力是有效的服务保障。

  表达:

  酒香也怕巷子深,有效虽然是硬道理,但是结果才是真价值。从产品的研发到真正的有效结果需要很多工作的配合。

  在得到有效的结果及验证之后,真正的实效及价值表达体系尤其重要。但是以往的行业现象造成了现在互信的壁垒,而如何有效的解决及打破这种壁垒并进行有效的传播及表达,其实亦是一种实力。

  在表达的过程中,真实、差异、体验、公信是四个非常重要的因素。真实是基础、差异是兴趣、体验是方式、公信是价值。

  表达的方式有很多种,适合自己的就需要下很多硬功夫。

  小结:

  玩添加剂其实看似简单,其背后需要更多的资源及认知支持,认知直接决定着你的战略及战术,甚至结果。

  未来的市场竞争中,终端猪场对于有价值及能解决问题的添加剂需求是清晰的,特别是一些能真正解决问题且具备性价比的添加剂需求接受程度更高。

  但是如何去研究及满足这些需求,其实是很多添加剂企业都想去做并且已经再做的事情。

  不过,并不是你做了就会有收获,所谓方向不对,努力白费。对于市场需求的理解和契合乃至满足,不在是你怎么去想的问题,而是怎么去做对的问题。

  做与做对,其实之间的差异很大,但是做对是需要付出更多的心血、时间、资本的,而另外一种捷径可能是合作,但是从目前的行业来看,老板们的掌控欲及贪欲是合作中最大的障碍。

  故而,不同的认知决定着不同的行为,不同的行为决定着不同的结果,没有什么好抱怨的,一切都是选择。你要具备为自己选择买单的觉悟及认知。

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