(12)
原因2:选错拜访对象案例: 有人问:“如何才能约到XX公司的XXX总经理(董事长)?” 我问他:“为什么要约他?” “他是公司最高决策者,找到他就容易做成生意。” 听起来逻辑没错,但是你想过没有:你一个业务员,也不了解对方的基本信息,只是找到人家总经理一个电话号码就想直接约见,人家不见你也是正常的。 他问:“那我应该约谁呢?其他人我也一样不认识呀。” 我说:“总经理一天到晚都接到销售员的(骚扰)电话,而他自己还有很多重要的事情要做,所以不熟悉的销售电话一般都不理会。你要不先找个不那么重要的人了解清楚情况,评估一下做成交易的可能性和难点,然后再决定要不要约总经理和怎么约吧。” 他说:“那我绕了个大弯,最后还是要找总经理。”
对于这样的销售员,我也感到无能为力。 对于这种情况,应该怎么应对呢? 先找到公司内不一定有决策权但懂得其内部信息的人,获得足够信息之后再制定传播、预约与拜访的策略与步骤。可能从采购跟单或者仓管员入手,然后是采购负责人或者技术负责人,然后再约总经理。这样一步一步往前推进,看起来可能慢,实际上是最有效的。 想想看,一个销售员一开始就要直接要跟人家总经理谈生意,没有足够的信息,就不可能有良好的策略,就算你约到了总经理,这生意成功的机率也很低。如果我们做了充分准备,必要时争取公司援手一下(人力、宣传、资源等),成功的可能性将大大提高。 如果你的公司认知度高,产品也很有竞争力,那可以考虑通过者熟人圈子引见,然后再看要不要直接推销还是预约公司中(高)层拜访。最好不要一开始就约谈产品或者销售。 建议 你想要走近最高决策者,想要获得他的认可与支持才能够拿下订单,你需要多的渠道的信息来源: 一些公开的信息来自网络; 一些基本信息来自拜访公司基层或关联单位; 一些重要信息来自公司中层。
这样,到你和高层接触的时候才能做到“知己知彼”,才容易快速留下深刻印象,才能够让他感觉“这小子不错”,“这间公司不一样”等,然后才有可能继续做深入的交流。如果你还梦想直接从最高决策者那里获得你需要的全部信息,那简直是天方夜谭。 拜访顺序:基层—中层—决策层。你开始约一个基层员工,成功的可能性大大增加。 关系与圈子:从拜访对象的圈子寻找可能的交织点,然后与之相会、相识,会比直接去办公室约见自然而没有压力。 桥与推介:如果能够找到拜访对象信任的人作为桥梁引见与推介,能够事半功倍。 流程与职位对等:研究对方的采购决策流程VS自己的销售策略与流程,找出问题并改进我方策略与流程。在流程中你只承担某个环节的某些角色而不是一个人全包全揽。
|