《销售三板斧》（连载）

刘舜才

《销售三板斧》 之 如何让潜在客户“心痒痒”（10）

对于生产资料类的产品来说，由于数额巨大，对公司生产经营的影响持久，采购是一个严谨而科学的决策过程，因此，大多数的交易都需要销售人员长期努力才能成功而不可能“一蹴而就”。

销售中最容易犯的错误就是想走捷径。好不容易约到一个客户，于是就梦想在第一次拜访中就直接成交。这样的销售不但不会成交，相反，他们自己将未来的拜访之路都堵死了。遗憾的是很多人并没有意识到这样的错误，更谈不上避免一犯再犯类似错误。

由于前面讲过的8大原因（可能还有更多原因），潜在客户一开始都是抗拒推销的，想要将潜在客户转变成可以连续交易的客户是一个系统工程。拜访与营销沟通的过程在于改变潜在客户的心理认知，让他们从抗拒 -> 放松 -> 还不错-> 有兴趣-> 想要了解你 -> 愿意让你了解他->愿意听你的建议。

只有潜在客户心甘情愿让你深入了解他的业务现状，存在问题，自己的苦恼与困惑，你才有机会和他们达成有价值的交易 。那么，我们如何才能按照上面的流程推进销售呢？

待我慢慢道来。。。

待续。。。（11） 如何让潜在客户“心痒痒”

（我会逐渐将细化的《销售三板斧》写作内容和大家分享。欢迎关注。刘舜才-2018-04-09）

刘舜才

（11）
如何破解销售拜访“见不到人”，“进不了门”（1）

销售拜访中“见不到人”和“进不了门”是横亘在销售员路上的一头“拦路虎”，吞食了多少销售员的“旅差费”，也让很多销售员信心丧尽从而淡出这个职位，并给自己打上“我不适合做销售”的标签。如果一个销售员连目标客户的“门”都摸不到，再谈销售简直就是在说笑。

就我所见，造成“见不到人”与“进不了门”的主要原因有两个，我尝试做如下分析：

原因1：缺少对拜访对象深入调查与了解

大多数预约不到人销售都没有做基本的调查研究，缺少拜访公司及拜访对象的基本信息就贸然预约或直接拜访。这主要是公司销售管理方面缺少必要的组织规划和流程管理，把销售工作看成是“销售员自己的事”；销售员层面来说，主要是懒惰和想“走捷径”的思维作祟。初次拜访前至少需要先获得以下信息：

• 公司股权结构与组织架构，公司主要目标及完成情况。
• 公司采购决策的大致流程及主要决策者，参与决策者的影响力，不参与决策但对采购与使用有影响力的人，可能的信息来源等。
• 采购的主要负责人背景与社会关系，部门（负责人）的主要挑战与目标及完成情况，公司新的计划与目标，决策者的价值选择偏好等等。
  
  

有了这些，我们再思考：

• 关系与桥梁：在关系上我们有可能从哪里入手？在彼此的人际圈子里找到重叠的可能。即，在他教育背景的圈子，行业的圈子，工作性质的圈子，休闲娱乐的圈子等找到我们熟悉他们的朋友，再通过朋友来了解对方，或提出建议，或搭桥。
• 战略：公司目标为什么是这样的？我们能够从哪些方面帮助他们实现目标？我们能够帮助他们创造新的业务机会吗？
• 业务：业务部门的压力和挑战是什么？我们的知识、经验、资源、技术等如何帮助他们应对这些挑战？
• 利益：在未来的业务中如何实现价值？需要考虑到哪些利益？
• 目标客户：如果把上述问题都做一个梳理，就会知道这间公司和我们能不能找到创造价值的机会。如果双方的交易会产生大大的价值，那这个客户就是一个好的潜在客户（目标客户）。如果彼此没什么互补，我们也没什么特别的东西给人家，这样的潜在客户还是不拜访的好（非目标客户）。
  
  

切记：只有目标客户才是我们真正的潜在客户，要把精力和资源花的目标客户身上而不是见一个拜访一个——那样做既浪费精力，有没有效率。不做调查研究，也没有细分市场的人，就会犯这样的错误。

刘舜才

（12）
原因2：选错拜访对象

案例：

有人问：“如何才能约到XX公司的XXX总经理（董事长）？”

我问他：“为什么要约他？”

“他是公司最高决策者，找到他就容易做成生意。”

听起来逻辑没错，但是你想过没有：你一个业务员，也不了解对方的基本信息，只是找到人家总经理一个电话号码就想直接约见，人家不见你也是正常的。

他问：“那我应该约谁呢？其他人我也一样不认识呀。”

我说：“总经理一天到晚都接到销售员的（骚扰）电话，而他自己还有很多重要的事情要做，所以不熟悉的销售电话一般都不理会。你要不先找个不那么重要的人了解清楚情况，评估一下做成交易的可能性和难点，然后再决定要不要约总经理和怎么约吧。”

他说：“那我绕了个大弯，最后还是要找总经理。”

对于这样的销售员，我也感到无能为力。

对于这种情况，应该怎么应对呢？

先找到公司内不一定有决策权但懂得其内部信息的人，获得足够信息之后再制定传播、预约与拜访的策略与步骤。可能从采购跟单或者仓管员入手，然后是采购负责人或者技术负责人，然后再约总经理。这样一步一步往前推进，看起来可能慢，实际上是最有效的。

想想看，一个销售员一开始就要直接要跟人家总经理谈生意，没有足够的信息，就不可能有良好的策略，就算你约到了总经理，这生意成功的机率也很低。如果我们做了充分准备，必要时争取公司援手一下（人力、宣传、资源等），成功的可能性将大大提高。

如果你的公司认知度高，产品也很有竞争力，那可以考虑通过者熟人圈子引见，然后再看要不要直接推销还是预约公司中（高）层拜访。最好不要一开始就约谈产品或者销售。

建议

你想要走近最高决策者，想要获得他的认可与支持才能够拿下订单，你需要多的渠道的信息来源：

• 一些公开的信息来自网络；
• 一些基本信息来自拜访公司基层或关联单位；
• 一些重要信息来自公司中层。
  
  

这样，到你和高层接触的时候才能做到“知己知彼”，才容易快速留下深刻印象，才能够让他感觉“这小子不错”，“这间公司不一样”等，然后才有可能继续做深入的交流。如果你还梦想直接从最高决策者那里获得你需要的全部信息，那简直是天方夜谭。

拜访顺序：基层—中层—决策层。你开始约一个基层员工，成功的可能性大大增加。

关系与圈子：从拜访对象的圈子寻找可能的交织点，然后与之相会、相识，会比直接去办公室约见自然而没有压力。

桥与推介：如果能够找到拜访对象信任的人作为桥梁引见与推介，能够事半功倍。

流程与职位对等：研究对方的采购决策流程VS自己的销售策略与流程，找出问题并改进我方策略与流程。在流程中你只承担某个环节的某些角色而不是一个人全包全揽。