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赵春飞-农牧营销九段总教练

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[辅音观点] 2018:转型升级就是坚定选择下的高效系统行动(下)

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辅音国际

kk 发表于 2019-7-22 11:29:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
转型升级就是坚定选择下的高效系统行动(下)

辅音国际总裁    赵春飞


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五、咨询托管

提到“咨询托管”,首先要缕一缕它和“服务驻场”之间的差异。差异点主要有3个维度:

1.对象规模不同,服务驻场多在100-1000头存栏母猪区间,咨询托管多在1000-5000头区间。

2.实施主体不同,服务驻场的实施主体主要是产品公司,如:饲料、动保兽药、疫苗和一些添加剂公司;咨询托管的实施主体主要是一些养猪服务公司。

3、盈利模式不同,产品公司主要以产品配套销售为盈利模式;养猪服务公司以服务合约为盈利模式。

基于多种现实的原因,如①资源的分布不均衡,尤其是人才资源,优秀的人才要住在城里,而猪场在乡下;②现有一线应用型人才的教育滞后,高等教育满足不了企业对应用型人才的需足;③养殖管理与技术是动态发展的,前沿实效的管理与技术需要推广与应用;④具体到一个实体的千头级规模场,难以拥有技术与管理全面的团队;⑤对于大多数中等规模的猪场来说,其生产成绩与行业标杆还有较大的差距,而且这种差距是动态存在的;⑥后续进入到养殖领域的投资企业或个人需要专业的服务公司辅导支持等等,可以预判未来十年咨询托管业务是逐年稳步上升的。

但当前的咨询托管业务发展得并不顺利,原因又是什么呢?综合来看,主要是以下8点:

1.猪场认为为服务另行支付一笔不菲的有形支出,难以接受;宁可接受产品公司的“免费服务”,即一般意义上的“服务驻场”;猪场认为这至少让自己处于“不败之地”,即没有额外的付出。

2.有品牌效应、有口碑的咨询托管公司屈指可数,猪场有需求,却难以选择。

3.服务费用的谈判比较艰难;在服务费用的构成上,主要是“基础费用”与“绩效费用”,二者之间如何配置,双方各有侧重,各有担忧。

4.咨询托管机构与猪场既有团队融合、合作困难,导致方案难以落地,效果自然也不理想。

5.咨询托管公司的业务界定不明晰,在合作谈判时容易迁就猪场,造成双方期望值不同,最终难以兑现当初约定,有时约定本身也不够明晰,最终猪场不满意,咨询托管机构也没有得到足额的服务费,合作戛然中断。

6.咨询托管机构真正实战型的专家少,承接了项目后,精力难以兼顾,一般服务人员综合素质不足,解决不了多少实际问题。

7.契约精神与信任领域的细节问题很多,与其他问题交织在一起,令局面显得更为复杂而无以措手。

8.猪场成绩的快速提升来源于多维度作业的复合结果,这对纯技术服务的咨询托管公司提出了更高的要求,在肯定专业分工的前提下,资源的一站式整合更加重要!

相关问题界定清楚了,解决的措施自然也就明朗了。

六、投资入股

面对我国生猪产业格局的变化,饲料企业在纷纷转型调整。当然有部分企业可以专注做饲料环节,以功能性产品发挥价值,或以规模化的采购、生产发挥价值;但对于大多数饲料企业来说,切入下游养殖环节是必然选择。

饲料企业如何有效的介入养殖环节,方式多种多样:

1.完全重资产介入,收购、兼并、或新建猪场,自繁自养;许多企业不同比例的有实践,但受限于资金、土地、人才三个维度的资源限制,规模有限;雷声远大于实际的雨点。

2.投资能繁母猪,合同放养育肥、兼出售仔猪捆绑饲料;以这种方式的饲料集团总体越来越多,在各自的区域市场运营得很好;如新疆的天康股份,山东的环山集团。

3.参股猪场;这个模式的比例就更大了,大大小小的饲料企业基于自己的影响范围、人脉基础都在做,结果则是良莠不齐。2014年,大北农就公开宣布会与2000家猪场成为战略合作伙伴、并且入股其中的200家。参股猪场业界公认最成功的是金新农股份,自2013年始,陆续参股了佳和农牧、武汉天种、河南新大牧业股份,通过资本迅速与10万头基础母猪产生了链接,而且总体是低位介入。

4.租赁硬件资产,控股活物资产;这是近年刚兴起的方式,对饲料企业来讲,既摆脱了硬件资产投资的负累,又能够掌握活物资产的主动权;这种模式对饲料企业的谈判能力以及养殖团队的实战能力是一个很大的挑战。

5.反向入股,即让猪场“入股”饲料企业;对区域的中小企业饲料来说,这不失为一个好出路;当然“猪币”“通宝”类的模式,其本质仍是营销模式,在此不作讨论。

相互之间的投资入股,自然有风险,有经营的风险、有管理的风险、有信任的风险、有市场的风险,最终带来资金与利润的风险。但我们更应该看到双方结盟的互补效应:①双方的总盘子更大了,有利于竞争地位提升;②猪场可以得到更实惠的饲料,适度的资金支持;③饲料企业市场份额提升,营销成本、边际成本下降。在竞争格局持续演变与强化的外部环境下,要求双方的领导与团队有更大的心胸,相互渗透,取长补短、互利合作,风险共担,为自己拓展更大的生存与发展空间,最终实现双赢的结局。

七、合作联社

中国养殖业正在发生天翻地覆的变化,规模化速度明显加速,饲料企业再沿用原有的发展模式已经行不通了。接下来的5年,饲料企业经营模式多元化已然清晰,其中合作社模式是重要的组成部分。越来越多的上市企业、大中型集团企业将合作社模式纳入自己的整体经营体系之中,带动家庭农场、适度规模场的良性发展,与国家的主流倡导相呼应。

那合作社模式对企业的价值到底有那些呢,主要有以下八个维度的价值收益:

1.升级现有渠道

现在70%的全价料企业至少70%的销量仍然来源于渠道,每一家分子公司都有大大小小上百个经销商。这些企业曾经的座上宾如今正处于惶恐不安之中,而很多企业的态度似乎不够明朗、不够坚定!抛弃?不放弃?似乎都有理由。但终归有企业有理性的决断,那就是家庭农场仍会占有半壁江山的市场份额,而企业仍要有 “分布式服务平台”,现有的经销商转型升级是最好的资源,纵然只有20%的经销商转型成功,也会稳住50%以上的存量市场。

2.吸引目标客户

对趋势的不同判断,会让人采取不同的措施。所以有人说:饲料企业以后只是加工车间,那他就去做代加工了,老老实实的去挣10-50元/吨的加工费。有人说:移动互联时代,经销商必死,所以他跑去做电商了,做得好不好另当别论,每个人有每个人的判断和抉择。最终那些优质的经销商会判明形势,重新奔向那些重视他们的企业,所谓“识时务者为俊杰”,“士择明主而侍”,这些有潜能的经销商奔向重视他们的新平台,将大放光彩。在2016-2020年这五年时间里,辅音国际旗下的一支行业唯一专业的合作社建设运营团队,会有选择性的帮助20家大型集团、区域龙头集团,为他们累计打造10000家优质合作社。当然,这1万家最终占成功转型升级的合作社总量也只有5-10%,我们也只是做了这个领域重要的引领工作而已。

3.助力猪场开发

猪场开发与合作社建设有什么关联呢,朋友们会有一些疑惑。这里讲二个方面的内容。一是部分中小规模猪场可以联合成立合作社,由于体量得以3倍、5倍、仍至十倍的增加,在与上下游资源的对接、购售中可以争取更多的合理利益,买得更廉,售得更合理。二是开发规模猪场,需要企业具备系统的能力,其中资源是极为重要的构成部分。而资源从何而来?绝不是一蹴而就的,需要时间的累积、沉淀。而在打造合作社体系的过程中,就是一个高效对接、整合、优化资源的过程,过去的实践早已很好地佐证了这一点。

4.爆推团队提升

过去市场营销团队对产业链的认知十分有限,停留在概念层面的了解。日常工作主要是客情、实证、宣传、救火式或安慰式的疾病诊疗建议,附加值偏低。与外界资源协同的力度远远不够、效率也低,以至于输出结果不理想,个人收入有限,令自己处在一种焦虑不安当中,对前途更加不自信。因此关于区域产业链系统知识的教导与实务操作的教练是当务之急。融资、保险、环保、种养结合模式、品牌肉运营等多维度的
实务知识、策略、方法将促进团队能量的整体提升。团队的问题得到解决,很多问题也迎刃而解。

5.增强终端体验

过去用户从企业方得到主要的就是产品和一些技术服务,企业文化很难向下贯通。因为经销商作为纯粹的“小商人”不能承接文化,成为文化流的堰塞节点。而合作社的构建,渐渐打通节点。企业文化、价值观渗透至合作社,合作社再逐步影响、熏陶社员,三方由此形成更强的链接。企业通过联社的构建,更加从组织上保证了用户多维度体验的大幅提升。

6.贯通终端信息

对一线养殖群体各维度数据的搜集、分析,是一项越来越重要的基础工作。分二个领域,一是人的领域,二是动物的领域。目前的合作社建设课目中关于人、财、物的信息系统已极具完善,极大的提高了合作社的管理内在效率、质量,也进一步延伸了企业的信息触角,大数据系统日趋完善。

7.超越温氏模式

对于企业来讲,接下来那些资源重要、优秀的人才不用说了,可供养殖的土地、圈舍至关重要。自己投资永远只是一小部分,规模猪场适度参股建设示范场也只能是一小部分。如何像温氏那般积水成渊,聚沙成塔,合作社模式显然是最佳的路径。过去的三十年,温氏独辟蹊径,在较漫长的时间深耕“公司+农户”模式,历经行情起伏跌宕,不断地提升、夯实自己的系统能力。今天的饲料企业再走“公司+农户”,已然没有竞争力!我们必须看到在“公司+农户”这看似二者之间,实则有一支庞大的管理与服务团队作为链接、支撑,今天的企业已组建不及、养活不起这支“庞大的管理与服务大军”!而且本身这种模式的效率也正在下降!这支“庞大的管理与服务大军”是体系的重要支撑,也是效率逐渐走低的多米诺骨牌的始作俑者。

“大BOSS+雇佣团队+小BOSS”模式,这种模式最终会遇到瓶颈或急待优化。而合作社模式则规避了温氏模式的短板,属于“大BOSS+中BOSS+小BOSS”模式,将阿米巴经营的本质发挥至极致,将人的主观能动性发挥至极致。一批优秀的营销精英也将可以在企业平台内创业,成为“中BOSS”。朋友们看到这里,就会发现,温氏模式更适宜全国推广,而合作社模式更适合省域龙头企业经营;区域龙头企业的崛起,也正
好“扼制”了温氏的扩张,正所谓强龙不压地头蛇(这里的“地头蛇”可是褒意啊!),各有立身之本!在区域市场超越温氏模式,也是对区域龙头企业竞争力的必然要求!

8.切入生态农业

回望历史的长河,有养殖的历史就是种养结合的历史。只是在中国过去的30年,养殖与种植各自发展,我们才惊呼“养殖业是污染大户”。在我们大谈经营要回归本质的时候,我们更应该明白粪肥的循环利用才是养殖业健康发展的底线,不能因为我们向社会提供了“蛋白质”、提供了“能量”,就可以心安理得的损害人们赖以生存的环境,若如此,何异于为了追求“财务自由”而“英年猝死”!占比30%的大规模养殖,配套完善的工业环保处理措施与有机肥生产,在更大的范围内代替工业肥料;占比70%的家庭农场模式显然是更高层面的智慧和理性市场选择,也是我们行业的终极出路。区域龙头企业的终极使命,是向社会提供安全、健康、绿色,仍至有机的食品;谁认准了这一点并切实行动,谁就是下一个十年的大赢家!

辅音国际董事长赵明曾经指出,合作社发展有六大阶段:第一阶段:叶公好龙阶段;第二阶段:一哄而上阶段;第三阶段:名存实亡阶段;第四阶段:鱼目混珠阶段;第五阶段:正本清源阶段;第六阶段:宏图大展阶段。而今天已然处在了第六阶段的初始阶段,世界潮流,浩浩荡荡!

八、家庭农场

家庭农场的特征可简约概括为:1、家庭(成员)为主要投资经营者,一般投资比较少;2、适度规模土地,面积一般在50亩以上;3、以农业种植、养殖收入为家庭主要收入来源;4、土地承包经营权流转年限3年以上。

在国家与中央政府层面,家庭农场是农业现代化的重要力量和发展方向,是推进农业供给侧结构性改革的抓手,是实现全面建成小康社会目标的着力点,是当前解决“三农”问题的关键点。也因此中央一号文件屡次提出,鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转。国家层面的政策导向已十分明确;一方面,各地的家庭农场得到了蓬勃的发展;另一方面,也存在诸多的制约因素,突出表现在资金、土地与环保3个维度:

1、7成家庭农场主表示向银行贷款存在额度小、利息高、缺乏抵押物、授信担保难、手续繁杂等问题。

2、土地租金呈现出逐年攀高趋势,近三年的涨幅均在10%以上;而且“土地流转集中连片难”和 “流转时间短”、“土地续租难”。

3、小规模养殖场,环保配套设施有限,生存发展受到环保压力。

如何从根本上解决以上问题,“合作社+家庭农场”模式是必然出路。2017年8月份,农业部关于《种养结合循环农业示范工程建设规划(2017-2020)》中明确要求:坚持种养协调,根据土地承载能力,以县域为单元进行种养平衡分析,合理确定种植规模和养殖规模,推进适度规模、符合当地生态条件的标准化饲草基地工程建设,弥补养殖饲料不足,并就近消纳养殖废弃物,推广有机肥还田利用,促进农牧循环发展。在种养密度较高的地区因地制宜建设集中处理中心,探索规模养殖粪污的第三方治理与综合利用机制,从种植、养殖、加工三个环节建设现化种养 一 体 化 基 地 。

简而言之,在“种”和“养”之间必须要有一个服务平台,这个服务平台就是合作社,能更好的解决融资问题、土地问题、以及环保问题。显然,合作社、家庭农场的春天来了!一切狂热终将褪去,理性发展的大幕正在开启!

九、平台塑造

可以说过去的10年是平台商业模式在互联网行业的爆发期,而未来10年则是平台商业模式在传统行业转型应用上的黄金时代。

利用平台思维提升运营效率与价值回报,以共赢利他的胸怀及情怀,帮助搭建一个包容共洽的生态圈;透过连接供需多方,为合作伙伴赋能、调动其积极性来满足更多元的需求,多方透过价值共创来达到共赢的关系。未来的世界趋势讲求更多的直接相连、赋能多元,我们会看到平台战略更加重要。

具体到农牧企业,我们可以塑造或参与塑造那些平台呢?研发平台、采购平台、生产平台、营销平台、服务平台、创业平台…在当今社会,想要在某个点实现突破性创新是很难的。大多数创新是基于现有技术或资源的重新组合与再优化,这就是平台化思维的优势所在。对于平台的构建要有清晰的规划和设计,并努力调动各种可能的资源,不断打磨,形成商业上可行的解决方案。

如何基于客户的价值提供来系统设计企业自身的完整定位:市场定位、客户定位、品牌定位、产品定位、价格定位、通路定位、服务定位、促销定位?这是平台塑造的落地路径。在竞争日益激烈的今天,“战略定位系统”是企业获胜的要诀,是赢得客户心智的系列科学决策;没有一个企业可以通吃市场,也没有一个企业无立锥之地!“定位定天下”!以“精心”、“精准”、“精致”的三精原则,重塑企业形象,重构企业能力,重整企业资源,进行“平台重塑”,从而在客户的争夺战中立于不败之地,并高效切割市场优质蛋糕!招招精准,步步稳健!

以上九项工作,任何一、二个维度的事情做好了,对于大部分企业来说,都是前程无量的事情!转型升级期,坚定选择下的高效系统行动才是最重要的!




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