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赵春飞-农牧营销九段总教练

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[辅音观点] 2018:大客户营销,三十个“关键”反躬自问(上)

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赵春飞-农牧营销九段总教练 专区成员

kk 发表于 2019-7-22 11:59:12 | 显示全部楼层 |阅读模式

大客户营销,三十个“关键”反躬自问(上)

辅音国际总裁    赵春飞  


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农牧行业历经30余年的快速发展,竞争更加激烈,无论是经销商、规模猪场(或规模牧场)、企业集团,其规模更大,其采购决策更加科学、系统、复杂与严谨。各个维度的中小客户、小散客户渐渐失去价值提供能力、竞争能力而渐行渐退。对大客户的青睐,“客户结构”升级,营销服务团队大客户开发、服务能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务!但河冰结合,非一日之寒;积土成山,非斯须之作。没有价值的有效创造,没有精通协同的营销团队,则大客户营销难有坦途!

一、十大创值维度

任何一款产品或服务在策划和营销时,都要反复掂量产品与服务的价值所在,并坚持用精品化的理念去打造,提升其价值,挖掘其可取之处,否则任何营销手段只能是无源之水、无本之木。

只有满足了客户需求,才能盈利;只有为客户创造了价值,自己才能盈利,这是双赢之道的根本!为客户创造价值,不仅要求企业重视客户的当前利益,还要求企业更加关注客户动态的、长远的根本利益,在残酷竞争的市场环境中,能够坚持和谐发展的理念,这需要企业家具有战略的眼光和气魄。

我们要清楚,在我们农牧行业,大量未被满足的需求遍地皆是!如何更好地为我们的客户创造价值呢?我想用“辅音创值模型”从十个维度给大家提个醒!

关键维度01:人才维度

道大,天大,地大,人亦大。域中有四大,而人居其一!所有要素中,人是唯一能够学习、创新且潜能无限的资源!进入知识经济时代人才成为了创造财富的资本!那么试问我们是否具备能量,来帮助我们的客户提升其团队的能力呢?

关键维度02:时间维度

时间会成为商业的终极战场。未来有两种生意的价值变得越来越大,一是帮助客户省时间,二是帮助客户把时间“使用”在美好的事情上。那么请问,跟同行相比,我们的产品、服务是在节省客户的时间还是在浪费客户的时间?

关键维度03:成本维度

任何时候,任何行业倡导“成本为王”都不为过。就以我们当下的猪业为例,在依然不掌握生猪定价权的背景下,最重要的是必须学会修炼内功,将成本管控做到极致。养猪人只有通过持续提高养猪生产成绩,降低单位造肉成本,从而获取持续稳定的盈利能力,才能赢得未来全面开放后真正面向国际市场求生存和发展的机会。那么为猪业服务的我们,在降低成本方面,我们是否有一些真功夫、过硬产品呢?

关键维度04:效率维度

不管是六百年的全聚德,三百年的狗不理包子,还是近年刚刚出生的雕爷牛腩,又重新回到同一起跑线上!在这个移动互联网时代,“效率”是一切运营的核心!当大多数人认为苹果公司核心竞争力是乔帮主的创新时,却忽视了库克带来的供应链的效率!苹果首席执行官蒂姆·库克曾负责管理苹果供应链,并打造出市场上效率最高的供应和生产体系。在协同提升客户响应客户的效率维度,我们还有多少改进的地方呢?

关键维度05:安全维度

畜牧业蓬勃发展的30余年,无论是“奶”、“蛋”、“鸡”,我们已经数次在“安全”面前摔了大跟斗!天网恢恢,疏而不失;前车之覆,后车之鉴!未来离开了“安全”,我们的客户能走多远?我们能走多远?我们应该如何为客户保驾护航?

关键维度06:环保维度

每年中国都不断强化自己作为一个经济神话王国的形象。但是,奇迹将很快结束,因为环境跟不上发展的步伐。1/3的中国土地上都遭遇过酸雨的袭击,7条大河中一半的水资源是完全没用的,而另有1/4强的中国人没有安全的饮用水,1/3强的城市人口不得不呼吸被污染的空气,城市中只有不到20%的垃圾是按照环保的方式处理的;最后一点要强调的是,世界上10个污染最严重的城市中国占了5个…大气污染、水环境污染、垃圾处理、土地荒漠化和沙灾问题、水土流失、旱灾和水灾问题、生物多样性破坏、持久性有机物污染,等等。不可持续的发展模式必须叫停了!是时候,为了我们自己,我们的子孙后代,我们该做点什么了!

关键维度07:增值维度

任何行业、企业都会关心增值!增值带来更大的利润空间。增值绝非空穴来风,不是泡沫,更不是虚构。在为客户构建产品与服务的过程中,你提供的增值是如何体现的?

关键维度08:竞争维度

很多企业抱怨市场越来越难做,总觉得早做几年就好了,其实每一年我们的业务都很难做,因为我们始终处在一个动态平衡的竞争当中。要赢,就必须比竞争对手做得更好!大多数时候,不求做得最好,只求做的比竞争对手更好一点,更早一点,仅此而已!更好一点,更早一点,我们能为客户贡献一点什么呢?

关键维度09:品牌维度

品牌有企业品牌和产品品牌之分,产品品牌又有消费品品牌和生产资料品牌之分。品牌对内代表企业的个性,对外代表消费者与客户的认知,其核心功能是占有消费者、客户的心智!我们如何做到,因为我们的参与,让客户的客户更看好客户?

关键维度10:资源维度

企业竞争的三大核心要素:激活资源、整合资源、优化资源!实施基于资源激活、资源整合与资源优化为核心的资源竞争战略是众多企业谋求生存与发展的共生战略!每一天我们都要躬身反问自己,我们是资源吗?我们是优质资源吗?我们如何成为更加优质的资源?我们如何协同优质的资源为客户服务?

在人才维度、在时间维度、在成本维度、在效率维度、在安全维度、在环保维度、在增值维度、在竞争维度、在品牌维度、在资源维度,我们可以为客户创造价值的空间十分巨大!任重道远!



微信公众号:
爱畜牧(搜索" ixumu-com "长按复制)

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