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赵春飞-农牧营销九段总教练

赵春飞-农牧营销九段总教练

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辅音国际总裁 立体营销专家  营销管理导师 农牧营销九段总教练详细

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[辅音观点] 【干部必读】大争之世,大市场运营势在必行

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辅音国际

赵春飞-农牧营销九段总教练 专区成员

kk 发表于 2019-10-17 11:01:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
【干部必读】大争之世,大市场运营势在必行

辅音国际总裁 赵春飞


当前就宏观环境而言:世界经济增长总体乏力,贸易保护主义、孤立主义、民粹主义等思潮不断抬头,世界和平与发展面临的挑战越来越严峻。而畜牧行业行情跌宕起伏,非瘟疫情肆虐、环保与安全倒逼升级压力巨大,产业链经营举步维艰;具体到很多企业的销售团队,则已陷入“九难状态”,令人警醒!


   一、企业九难状态令人忧心

难一:企业销售员工薪酬制定不合理,销售团队提成制定不科学,团队负责人工资和提成设置不科学。
难二:新员工被放羊管理、自生自灭;老员工成了老油条、自以为是;销售主管执行力差,老老油条,上有政策,下有对策;分总:成为山寨王,自命不凡,甚至最后自立为王。
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难三:老板拍脑袋做决策;销售负责人拍胸脯保证完成任务;老板急了拍大腿为决策后悔;销售负责人见势不妙拍屁股走人。
难四:企业里英雄级销售员掌控大客户,跟公司叫板,无法无天,难管控;老板亲力亲为服务大客户,疲于奔走,精力不济,企业无法壮大。
难五:企业销售模式老三招(开会、吃饭、搞促销),没有做线上、线下销售整合,没有产业运作思维。
难六:企业对员工只注重结果考核,没有关爱员工的方法,没有科学的日常管理,没有专业的销售秘笈,没有专业的通关体系,没有科学的教练体系。
难七:企业缺少项目销售,大客户开发乏力,缺项目制管理。
难八:企业只知道开发新客户,没有守住、夯实提升老客户的机制,光攻城,不守城。无法形成共赢局面。
难九:企业缺乏科学的员工晋升通道,导致员工没有分层管理、分层赋能。


二、缺失市场运营管控体系

而形成“九难”的根源到底在哪里,细细排查,不外乎以下5种根本原因交错形成。

1、销售目标不清晰
企业战略目标制定不科学,没有5年和10年战略目标规划;不会做目标管理,陷入销售四拍误区。决策拍脑袋,承诺拍胸脯,失误拍大腿,走人拍屁股!
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2、营销战略不明确  
企业没有清晰的营销战略定位,错把战略目标、企业定位当作营销战略,无清晰坚定的员工战略和客户战略。

3、营销体系不健全
企业重业务、轻职能,无市场部、无客服部,虽有销售部,但缺少职能管理。只知道攻城,不知道守城。拼命抓业绩、抓结果,也没有好成果;缺管理、缺协同、缺过程,总部职能不健全。

4、系统工具不科学
员工没有分层管理及科学日常管理;销售薪酬、评定、晋升不合理;没有通关与科学销售训练系统。新人无长成长,老人迅速颓废。

5、成果输出不可控
没有足够详细的客户资讯,没有有效精准的客户分级,没有循序渐进的客户开发路径,没有有效的客户升级方案,客户结构差,粘性低,忠诚度弱。

归纳总结一句话:缺少了科学的大市场运营管控体系!面对这样的局面,若不断然采取措施,在当前及未来激烈的竞争局面下:
——企业做不大、做不强、做不好,更做不久!
——企业管理涣散、团队一盘散沙!
——企业新员工难存活,老员工吃老本!
——企业优秀新客户进不来,老客户留不住!
——企业失去竞争力,终将走向自我毁灭!!!


三、市场运营体系五大模块

一套科学的大市场运营体系,必不可少五个模块:一大目标、二大战略、三大体系、四大系统、五大成果!又延伸为15个项目, 50个实效方法,90个具体落地措施!它是企业成为行业第一、区域第一、品类第一的科学运营体系!每个持续发展的企业,都必须要为自己定制一整套成为第一并适合企业自身发展的大市场运营与管控体系!助企业实现市场业绩持续30%+增长。
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四、成为第一因为赢家通吃

1、是什么决定着一个人的影响力?
是他的长板!!!
想到110米跨栏,我们就会联想到刘翔!
想到篮球,我们会联想到姚明!
想到钢琴,我们会联想到郎朗!
想到民歌,我们会联想到宋祖英!
想到杂交水稻,我们就会联想到袁隆平!
想到大客户营销,我们就会联想到赵春飞!
……
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因为110米栏是刘翔的长板,篮球是姚明的长板,钢琴是郎朗的长板,民歌是宋祖英的长板,杂交水稻是袁隆平的长板,大客户营销是赵春飞的长板,同时这些长板也是他们的个人符号。这些长板和符号奠定了他们的行业地位、社会地位。
你不会考虑姚明和刘翔会不会写文章,郎朗会不会打篮球,袁隆平会不会大客户营销,人们更关注促使他们走向成功的那一项特长!一个人发现了自己的长板就有了成就,有了成就则就有了影响力,有了影响力就有了江湖地位!

2、是什么决定着一个企业的影响力?
是企业的符号产品!!!
何为符号产品?简单来讲就是有特点的品牌产品——给客户留下美好印象的产品,客户吃了还想吃、喝了还想喝、用了还想用的产品。
想到空调我们首先联想到哪个企业?格力!
想到凉茶我们首先联想到哪个企业?加多宝!
想到高端白酒我们首先会联想到哪个企业?茅台!
想到碳酸饮料我们首先会联想到哪个企业?可口可乐!
想到披萨我们首先会联想到哪个企业?必胜客!
想到咖啡我们首先会联想到哪个企业?星巴克!
想到功能饮料我们首先会联想到哪个企业?红牛!
想到大农业咨询教育我们首先会联想到哪个企业?辅音国际!
……

因为格力成了空调的符号,加多宝成了凉茶的符号,茅台成了高端白酒的符号,可口可乐成了碳酸饮料的符号,必胜客成了披萨的符号,星巴克成了咖啡的符号,红牛成了功能饮料的符号,辅音国际成了大农业领域咨询教育的符号!有很多企业做空调,做茶饮料,做高端白酒,做碳酸饮料,做披萨,做咖啡,做功能饮料,做咨询教育,可称为红花的只是一家知名企业,其他的大多只是绿叶。这就是特色品牌产品的威力!
人和人之间的较量是特长。因为有特长所以有成就,因为有成就所以有圈子,因为有圈子所以有影响力,因为有影响力所以有江湖地位!
企业和企业之间的较量是符号产品。客户为你买单,是冲着你的产品而来,你的产品力不行,客户就会用脚投票,转身走掉!

3、要么做唯一,要么做第一
“成为唯一”,新品的不可取代性就决定了其竞争力。这是产品创新的表现,另撰文分享。而“做到第一”,就是成为行业(或具体某个细分领域、维度)领先者或者排头兵,让大多数客户主动购买,形成规模效应。显然在小池塘里做大鱼,胜过在大池塘里做小鱼,成为第一的好处自然很多!

——让客户容易记住
从客户角度分析,客户最不容易忘记的往往是第一品牌,因为第一品牌在很多客户心目中几乎就等于它的品类。例如,喜之郎=果冻、格力=空调、加多宝=凉茶、红牛=功能饮料、茅台=高端白酒、咨询=辅音,做第一的目的就是便于让客户记住,从而增加客户购买的机会概率。
当客户把某一个品牌等同于某一个品类时,就增加了客户购买第一品牌的概率,无形中增加了第一品牌的销售额。这不正是每一个企业梦寐以求的事情吗?

——压倒性的市场占有率
第一品牌和第二品牌相比,其销量比大多超过2∶1,甚至达到3∶1的压倒性优势。百事可乐在中国大陆的销售额不到可口可乐的1/3;露露的销售额仅是六个核桃的1/3;如中央空调大金,其市场占有率超过了排名二、三位品牌的总和,具有绝对的压倒性优势…从这些品牌我们可以看出,第一品牌和第二品牌销量差距非常大。

——品牌和利润成正比
品牌越响,知名度越高,利润就越高。调研公司Counterpoint数据显示,iPhoneX去年第四季度赢得的利润,相当于600多家Android手机厂商利润的5倍多。而排在后面的很多企业苦苦在盈利平衡点上挣扎。这就是第一品牌的威力。


五、所有企业成长活水源头

一切经营到回到本源,就是经营好二个群体,一是员工,二是客户。要帮助他们持续成长,这样企业的成长才有源头活水。我们先聚焦到员工维度。
从事咨询业16年,我认为爱员工最好的方法是让他成为“专家”(某个领域的能手、能人),这是望之成龙的情怀,也是沉甸甸的责任。 未来的商界职场,只有“专家”才能获得尊重,只有“专家”才能产生价值。也只有员工能力增强了,工作顺利了,公司的业务才能顺利开展,公司才能发展。
如何做到这一点呢,跟大家分享一个方法论:成就员工六步曲!

步曲一:优架构
每个人的特征是不一样的,有人有管理天赋,有人倾向于技术路线。而针对不同客户开发的路径与方法也是不一样的。首先第一步要分大客户团队(或是项目团队)与基础销售团队,以便让不同类型的员工能各展所长,各尽所能。
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步曲二:精画像
什么人可以成为“专家”?可以用三个字概括:“高”、“专”、“能”。高——有高度,认同公司价值观;专——专业,在特定维度、特定领域有沉淀; 能——富抗压能力,有愈挫愈勇的劲头。

步曲三:严挑选
人才的获取无外乎内外挑选。企业内的稀缺人才要通过外聘或猎聘来获取。而大量的执行层人才关键是要靠内部培养来产生。如何促进内部人才的蓬勃发展,关键要有一套晋升与内部竞聘机制。

步曲四:抓过程
经营管理本身就是哲学的具体运用。阴阳之道,两手抓,方可久远。左手抓业务,右手抓职能。左手抓客户,右手抓团队。左手抓攻城,右手抓守城。左手抓销售,右手抓服务。左手抓结果、右手抓过程。市场营销,一定要全程有督导,关键动作一定要有留痕,关键环节一定要有成果。

步曲五:重机制
马斯洛需求理论提出,人的最高需求是自我价值的实现,而搭建员工的职业晋升通路,最终目的就是为优秀员工提供发挥自我才能和价值的平台。所以企业的晋升通路要清晰,晋升标准要清晰。纵然在同一个岗位上,也要进行星级评定。而员工下一阶段的基础薪资,应该是由他的上一阶段的表现,即“星级”决定,而不是由上级的感觉来决定,同样更不能年年不变。“星级”升了加薪资,“星级”降了自然应该减薪资。有机制才能实现公开、公平、公正。
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步曲六:深通关
职场生涯占了人生大半,一路走来,有人不断进阶,有了更广阔的世界,有人看似年限已久却始终站立原地。员工成长慢,首要责任还是在企业。企业要设置一整套的通关路径、流程,引领仍至适度的逼迫员工成长,大爱从严。各个岗位要梳理出关键知识、关键技能;关键知识要年年通关,关键技能也要年年通关。且知识与技能要持续迭代、刷新、提升。年年迭代,年年通关,员工在成长,企业自然更具竞争力,给员工提供更大的舞台,从而进入一个良性循环。流水不腐,户枢不蠹!企业经营最怕的停滞不前。
众所周知,中国已经进入新经济常态,经济增长模式由粗放型增长向精细化增长转变,人口红利逐渐消失。而我们的员工队伍也必然从普通型走向专家型!未来,只有“专家型”的员工才是企业的需求,才有立身之地。


六、客户终生战略四项管理

企业与客户之间的关系,正在迅速演变!橙海时代来临!最早是4P时代,即产品(product)、价格(price)、 渠道(place)、 推广(promotion)四大策略组合。当然这个时代已经过去了,因为4P中的首个“P,产品”,是基于企业的能力,而不是基于市场需求。
紧接着是4C时代,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。这显然是一个极大的进步。
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然而今天的商业已进入生态时代,4C仍然把企业和客户当成二个绝然独立的主体来看待。4R则在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与客户的互动与双赢,不仅积极地适应客户的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合资源,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。这与赵明老师创立的橙海战略高度呼应。橙海战略是基于资源激活、资源整合与资源优化为核心的资源竞争战略,是基于对资源最大化分享的一种共生战略。我们近几年咨询团队参与的几十个市场项目都是在在橙海战略的指导下稳步落地的,取得了很好的阶段性成果。
致力于与客户终生互动,协助客户持续稳健成长。如何将这项战略举措切实落地呢,跟大家分享系统方法论:四项管理

1、六级分类管理
有分类,才有筛选与聚焦,企业只能将自己的资源投放到优质与潜力型客户身上。每个行业、每个企业的情况不同,可以采用多种分类方法,如:收入分类法、利润分类法、诚信分类法、人均效能分类法、服务难易度分类法。企业酌情自定。没有最好的,只有最适合的。
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2、终生档案管理
如下所列的动态信息必须实时记录、实时刷新,只有这样,才能形成客户的大数据,进而为下一个阶段的工作服务。
——客户名称、地址、规模、联系方式。
——客户方关键人物姓名、多项联系方式及爱好。
——对关键人物有影响的人员姓名、爱好及联系方式。
——第N次拜访简述—拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果。
——销售记录。
——投诉记录及处理结果。
——销售情况分析。
——人员变更情况记录,等等。

3、定期维析管理
定期维析管理,就要定期从以下4个维度,不断反省、分析与具体客户之间的关系,尤其是大客户,定期出具维析报告,并据此进行工作的改进。

①  换位思考
善待客户,站在客户角度想问题。企业经营哲学里,应该自始至终把客户的利益放在第一位,时时让他们有一种受人尊敬的感受,这一点要作为企业文化渗透到企业的各层级。

②  满意管理
客户在购买产品后会体验某种程度的满意或不满意。他们根据自己从其他企业、朋友以及其它资讯来源所获得的消息来形成自己的期望。满意度=现实值-期望值。显然,客户对某品牌的满意或不满意态度会影响他们以后的购买行为。如果他们对标有这种品牌的产品满意的话,在下一次购买时,他们将极有可能继续采购该产品。这些具有满意感的客户会向其他人说该品牌的好话,这是产品品牌最好的广告。

③  奖励忠诚
显然,维系客户不应局限于消除客户的不满,还应以回报客户的办法来挽留他们,使他们真正对企业的品牌忠诚中获得利益。在这方面,零售业及航空服务业做得较好。现在的连锁超市大都采取会员制度,对常常光顾的消费者发给会员证(凭会员手机号与密码就妥),凭此证可在购买许多商品时享有价格折扣优惠。留住这些消费者,也就留住了企业稳定的利润和市场销售额。许多航空公司,已经把经常性消费者俱乐部作为奖励和挽留消费者的一种方法。反观我们农牧行业,还做得十分随意,缺乏系统性、持续性。

④增值服务
在一些行业,也称为配套服务,如空调企业会实行销售、包装、运输、安装和维修的一条龙服务。这些配套服务使得消费者不会轻易改变品牌忠诚度;如果他们转而追逐其他品牌,那将丧失原有品牌所提供的配套服务带来的便利,这对消费者来说是一种损失。如在租赁市场,以自如为代表的企业,之所以取得了良好的发展势头,核心在于提供了增值服务。如对房东,有家具的免费配备、更新(有对应合同期要求)、房屋维修、定期清洁,租金可以按月支付,也可以按季度支付,还可以按年度支付。这确实极大的方便了房东群体;而对希望得到更好服务的租户来说,也十分的方便。

4、生命周期管理
站在企业的角度,一个客户从“生”到“死”,是有明确的生命周期的,辅音将之称为客户生命周期“三阶九段”,详见下图。 1.png
最初的“客户识别”,到“客户开发”,到“客户启动”,称之为客户获取阶段,为【生】;从“客户服务”、到“客户增长”、再到“客户维护”,称之为客户发展阶段,为【活】;从“客户成熟”、到“客户衰退”,再到“客户赢取”,称之为客户保留阶段,为【老】,如同人的一生,从生,到活,到老。不同的阶段,企业的投入以及投入的策略是完全不同的。
  
客户获取—生
  
客户发展—活
客户保留—老
1、客户识别
  
2、客户开发
  
3、客户启动
4、客户服务
  
5、客户增长
  
6、客户维护
7、客户成熟
  
8、客户衰退
  
9、客户赢取


七、系统建设优化三大体系

三大体系指市场体系、销售体系、客服体系(或称服务体系)。

1、市场体系
市场体系由市场部承担,核心功能是提供方向与武器。具体落实在四个维度

①市场调研   
了解行业正在发生的演变趋势;
了解有关同行的战略规划、战术;
了解客户的需求、痛点;
了解自己长处、不足,运用SWOT精准剖析。

②产品研发   
依据系统的市场调研,协同采购、生产、技术研发部门进行新产品、尖刀产品、产品组合、增值服务等产品维度的系统创新。

③品牌策划
品牌故事、VI系统、广告创意、终端形象、展会形象、公关等。

④市场推广   
线上推广:官网、微信公众号、微信群、直播、小视频等;
线下推广:年会、论坛、展会、沙龙、推广会等。
表面上看,大家都在做,但做得成体系、做得上档次的企业连1成都不到。大家在市场体系这个板块改进、提升的空间还十分巨大。有一个添加剂企业,在当前小视频流行的大背景下,专门成立了一个影视部,制作视频的团队就有6-7人,针对各个事业部的爆品制作了大量精致、精美、有感染力的小视频,微课程,传播效果很好,极为有效的促进了产品的销售。

2、销售体系
销售体系由销售部承担,核心功能是开疆拓土,是攻城。现在很多公司是强业务,弱职能。导致出现“五胡乱华”的不良现象,表现在:报备乱——没有信息化管理或不完善;开发乱——区域混乱;管理乱——新员工放羊、老员工老油条,这在1600家动保企业表现得更为淋漓尽致;价格乱——乱报价;客户乱——没有客户维护体系。企业发展早中期,可能认为可以“乱中取胜”、“政策、措施灵活”,但发展到一定阶段,尤其是发展到行业开始整体转型升级,开始大规模的淘汰第三、第四梯队企业的时候,这种现象若不能在2-3年内彻底扭转,企业发展就明显受阻甚至岌岌可危。大过程才有大结果;大职能才有大管理;看一个企业能不能做大,看6个1是否健全。
①健全销售管理制度;
②完善员工晋升通道;
③研发实效销售秘笈;
④研究销售精准策略;
⑤监控主线运作过程;
⑥评定执行岗位星级。

3、客服体系
客服体系由客服部(或服务部)承担,核心功能是守城。
①客户分层分类管理;  
②客户全程档案管理;
③多维度大数据管理;
④客户实时维析管理;
⑤实效制度流程梳理。

关于服务的标准与程度问题,企业界一直在探索。餐饮界的黑马——海底捞更是有自己的心得。海底捞作为一家直营火锅店品牌,由张勇先生于1994年在四川简阳创立;2011年,“海底捞”商标荣获“中国驰名商标”;2012年,首家海外门店在新加坡克拉码头营业,正式开展全球化扩张道路;2018年9月26日,在港交所上市。截至2019年9月20日收盘,海底捞的最新市盈率为86.75倍,市值1862.95亿;而作为港股科技公司代表的腾讯控股,市盈率也仅有27.36倍。

海底捞早年也试图建立标准化、流程化的服务体系,当最终发现,在餐饮业,过于强调标准化、流程化的服务也有明显的弊端,就是可能提供了顾客并不需要的服务,这无疑增加了不必要的成本,而且并没有取悦于顾客。经过通透的思考与反复的实践,海底捞在服务差异化战略指导下,始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念,以创新为核心,改变传统的标准化、单一化的服务,提倡个性化的特色服务,将用心服务作为基本经营理念,致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务;在管理上,倡导双手改变命运的价值观,为员工创建公平公正的工作环境,实施人性化和亲情化的管理模式,提升员工价值。

网传的一个例子很好的说明了这一点:有一次,海底捞的一位服务员在为一对刚刚恋爱的客人服务时,看出那个男孩子在拼命追女孩。女孩顺口说了一句:“天真热,要是能吃雪糕多好。”服务员向店长报告后,店长立即让她打出租车去给他们买回雪糕。这个女孩子感动于海底捞的服务,也对男孩子倍增好感。后来,这两位顾客修成正果,结婚时专门给海底捞送去了喜糖以示感谢。从顾客无意的一句话,到海底捞员工的敏锐捕捉,店长当机立断的决策,甚至不惜追加资金成本和时间成本来达成此事。虽然这是一种服务的特例,但是海底捞服务的态度和决心相信已经让很多顾客有所体会了。这种服务,堪称全方位的“立体式服务”。

对于我们大农牧业企业来说,最核心的是:打造专业化、标准化的服务体系,持续增加服务团队的力量配置。全行业目前销售人员与服务人员的配置普遍性是3-5:1,而3-5年后,这个数字比例一定会反过来,即是销售人员与服务人员的配比应该是1:3-5,谁率先逐步做这样的转型,谁就是3-5年后的赢家。
一句话总结一下,我们三个部门的工作特性:市场部要讲灵性、悟性;销售部要讲狼性、进攻;客服部则要讲耐心,韧性,终极讲创意。


八、高效落地运营四大系统

高效落地运营四大系统包括:全程督导、六星评定、层层通关和事件策划。

1、全程督导   
就一线执行团队来说,主要分四个层级,新员工-老员工-主管-分总;就大农牧的企业来说,相当多企业出现了十分不理想的情况。新员工:成长缓慢,存活率低,放养管理,自生自灭;老员工:无激情,无斗志,无狼性,老油条,自以为是;主管:执行力差,老老油条,上有政策,下有对策;分总:成为山寨王,自命不凡,甚至最后自立为王。
我们深知没有好的过程,就难以有好的结果;过程失控,结果必然失控。因此全程督导就十分有必要。但督导本身是有成本的,大多数人又不太愿意接受被督导,那么如何实现一个最佳的效果呢,我们强烈推荐“四维六动”督导法。“四维”是指四类人,即新员工、老员工、主管、分总,他们作为整个执行层,都要接受督导;“六动”是指要定义最关键的六项督导考察要素,它们是卖给谁、卖什么、怎么卖、量化、考核、周期。“四维六动”督导法的核心是一个时间段,只重点督导一件事,这件事团队通过协同、强劲执行,实现了预期结果,则企业当下阶段最核心的经营结果就有了实效保障。切忌不分轻重缓急,不分事务大小的所谓360、全方位督导,这既不现实,也无必要,是一种理想化的模式,实践已反复证明,物极必反。

督导的过程也是四张关键表单的使用过程,包括《客户沟通/拜访记录表》 、《检查表》 、《督导抽查表》、《督导反馈表》。
督导专员要实时周期性的进行五项检查,检查《客户沟通/拜访记录表》 填写是否标准完整,检查目标事项是否明确符合规范,检查工作量是否达标,检查工作成果是否完成,抽查工作内容是否真实。
上面提到的督导专员,也是全程督导体系中的一个关键力量。什么人的适合做督导专员,我们给出的画像建议是要符合这六个要点:
①高度认同公司价值观;
②原则性强,对事不对人;
③沟通能力强;
④做事很认真;
⑤熟悉公司业务与流程;
⑥文案功底及分析能力。

2、六星评定
对员工进行级别的界定,这是绝大多数有一定规模的企业都会做的事情。我们以知名企业阿里巴巴为例,先看阿里的级别定义:P序列=技术岗   M序列=管理岗。
  
级别
基本定义
对应级别
P1,P2
一般空缺,为非常低端岗位预留
P3
助理
P4
初级专员
P5
高级工程师
P6
资深工程师
M1主管
P7
技术专家
M2经理
P8
高级专家
M3高级经理
P9
资深专家
M4(核心)总监
P10
研究员
M5高级总监

阿里的非管理岗分为10级,一般而言,新入职员工本科毕业是P4级,研究生是P5级,博士P6级。阿里目前可查询到的员工数目:73780人,这么庞大的数目,如果没有详细级别划分用来划定每个人的定位,那不仅是阿里巴巴人力资源部的灾难,也是整个阿里管理层的灾难。
在往常情况下,有了级别就可以了。但是我们发现,在竞争、变化以及挑战更加激列的市场拓展类岗位,如业务人员、服务人员,仅是这样的级别界定是不够的。因为按照这样的级别界定,大多数人会出现2-3年、甚至3-5年不能晋升的现实,从管理经验来看,大多数人如果数年不能得正向定量评价、不能加薪升职,他的工作状态,他的工作效能会锐减20-50%,这是极为可怕的人力资本的隐性损耗。
有效解决这个管理难点的方法就是导入六星评定。举例说,一个业务人员入职公司,3-6月后,完成实习、转正,进入正常员工序列,但他从一名普通的业务人员晋升为一名基层主管,可能要3年的时间,而这3年,也是他最难熬的3年。如果我们将业务人员这个层级又细分出6个星级来,每半年对他进行一次通关考核,通关成功他就成功晋星,则他真实的收获感、成长感,以及真实的进步速度就会大为加快,实现企业与员工的双赢!
1.png

六星评定影响员工的级别,决定员工的基本薪资,让员工清晰的认知到:公司不是给员工安排具体岗位的,而是给员工设置晋升阶梯的;你想拿多少钱,你想爬到什么岗位,自己说了算!
①评定星级:可以是三星、可以是五星、可以是六星,根据团队规模的大小,一般30人以下三星为宜,30-100人五星为宜,100人以上设置六星。基层岗位可以是六星,管理层可以是三星设置。
②评定时间:基层岗位可以是季度、半年,管理层岗位以年为单位。
③评定标准:三大项,业绩、过程、与通关考核。
④评定流程:计划-报批-审核-通关-评定-通报-备案。
⑤评定内涵:六星评定是工具、是通道、也是武器,核心诉求是打强个人与团队的状态,帮助团队更好的成长,团队成长了,企业自然也就发展了。
⑥评定价值:是企业成为第一的需要、是员工更加专业的需要、是公司持续发展的需要。
⑦评定导入:统一思想、统一培训、统一执行。

3、层层通关  
通关是把员工通“活”,而不是把员工通“死”。通关项目有六要素,主要是:通关按排的周期、通关考核的地点、参加某次通关的相关人员、某次通关设置的考核内容与课目、对参加通关人员表现进行实时客观评价、对某次实施的通关活动进行总结以便后期通关项目持续提升。
①通关周期:季度、半年;
②通关地点:公司、客户公司、拓展地;
③通关对象:被通关者、评委;
④通关课目:书面考试、线下模拟实战;
⑤通关点评:自评、他评;
⑥通关总结:好的、不足。

4、事件策划  
任何一个组织都是一个经营单位,有自己的阶段性明确目标,为了更好的实现经营目标,就必然要协同所有积极的力量与资源。那么在这个过程当中,进行事件策划,让事件成为枢纽与主轴就是必不可少的重要动作。通过事件策划,可以让企业实现围绕同一目标,彼此分工协作,共同努力,利用同一时间,同一地点,有计划、有步骤、有组织、有系统的去完成同一件事情。从而大大提高经营效率。

尤其在市场营销维度,辅音多年来有十项主张。
主张一:营销更加整体化(系统化)、流程化(模块化)、团队化、专业化和平台化。
主张二:回归本质,从喧嚣、泡沫式的营销转至真正的客户价值营销;从重视一次交易价值转至重视客户终身价值,持续沟通和服务。
主张三:注重长期目标,从强调短期绩效(短期目标和任务)转至掌握长期战略机会。
主张四:精准精益,从资源投入型营销转向方向明确、动作精准、资源使用效率更高、细节处具有优势的精益营销。
主张五:动态竞争优势,从追求绝对竞争优势转至持续的动态竞争优势(在博弈中超越竞争),从被动反应到主动反应,速度制胜。
主张六:纵向深耕,从跑马圈地式的粗放开拓市场转向建立根据地,纵向深耕,从“猎手”变为“农夫”。
主张七:细分获胜,从无差异的营销转向有选择、有针对性的细分,差异化营销,重视在目标市场中构建竞争壁垒。
主张八:把“方案”卖出去,从重视物质产品的销售转至重视知识、解决方案的销售。
主张九:整体竞争优势,从单一环节、单一竞争要素获胜转至“产品力、品牌力、渠道力、服务力、资源力”相均衡的整体竞争优势的获得。
主张十:专业化、体系化运作,从“做业务”(销售型)到“做市场”(营销型),从开发市场到积极主动培育市场;从粗放型到精细型;从经验型、感觉型到理智、智慧型;从个体型到组织型、协同型。
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辅音咨询团队历经多年事件策划经验,在此给大家提出了“事件策划11定模型”以供借鉴。
定主题:激活内容;主题者,核心、焦点也,有主题,自聚焦,不跑偏。
定旗帜:激活使命;旗帜鲜明,则路径方能清晰。
定目标:激活定力;明天的目标决定今天如何做,从使命和愿景出发,设立大目标,倒向推演,没有条件创造条件。
定时间:激活效率;逝者如斯夫,不舍昼夜;多少事,从来急;天地转,光阴迫。一万年太久,只争朝夕。
定人员:激活责任;万斤重担千人挑,人人头上有指标。
定组织:激活协同;系统工程,涉及广、任务重、难度大,必须调动一切积极因素,凝聚方方面面的智慧和力量,举全局之力克难攻坚;以目标为导向把企业中众多事情、众多环节做到同步进行,每件事情、每个环节,做到强度最大、最完美。
定预算:激活资源;实施项目预算管理的目的,实际上有两个层面的诉求,第一改变事后管理到事前和事中,第二是通过项目预算可以看出运营中存在的问题并且力争做到持续改善,以提高运营效率乃至协同效率。
定标准:激活质量;管理有标准,制度有标准,执行有标准,考核有标准。
定标杆:激活斗志;榜样的力量是无穷的,确立和瞄准赶超对象,比、学、赶、帮、超。
定奖罚:激活战力;奖则心花怒放,罚至心惊肉跳,这样效果最好。
定督导:激活控制;漫漫旅途,尽享一路从容怡然,一切尽在掌控。


、稳定有序输出五大成果

偶然拣来的客户,不是救命稻草!市场客户——目标客户——成交客户——大单客户——复购客户——铁杆客户,遵循着一套严格的发展逻辑与成功路径。
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1、目标客户
定标准,精画像:通过制定多维度标准,如辅音在帮助企业制定事业伙伴标准时常用10个维度,30项细目来进行评估,实施100分制,创建客户画像,从而让你的客户变得更加清晰。关键工具:客户分级表。

2、 成交客户
精方案,诚沟通:开发客户不是靠客情,不是靠政策。客情只是预热,是简单前提;也不是政策,政策只是一次性的,政策只是起到一个促进条件,但不是根本条件。根本在于满足客户尚未满足的需求,尤其是核心需求。所以根据对客户基本面情况的通透了解,拿出一套客户成长方案是根本。关键工具:客户开发方案。

3、 大单客户
深开发,量倍增:客户从小到大,由弱到强,由兼销兼用到专销专用,是
一个渐进发展的过程,是一个信任逐步累加的过程,需要我们的团队付出精力、心力,帮助客户稳步成长,这才是我们团队负责任的态度。自始至终,我们都不能有摘桃子的心态。关键工具:客户量利倍增方案。

4、复购客户
善维护,强经营:根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:持续交易合作的客户比初次合作的客户可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值(如提升企业品牌的价值)和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的超值服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。关键工具:客户维护方案。

5、铁杆客户
匀布局,深扎根:最好的客户除了在业务方面持续合作之外,相互之间的合作更延伸到供应链管理,延伸到对终端市场新产品的研发,延伸到共同占有更大的消费端市场。双方之间共享产业资源、技术资源,并拥有相同的价值观,甚至共同的愿景。一家基业长青的企业势必要拥有一批这样的战略性价值客户、价值伙伴,均匀的布局在市场,作为企业这棵大树最有力、最深入土壤的根系,让企业能抵挡随时而来的狂风暴雨。 关键工具:标杆打造方案。
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大市场运营
5大模块!!!
15个项目!!!
50个实效方法!!!
90个具体落地措施!!!
成为行业第一、区域第一、品类第一的运营体系!
定制一整套成为第一并适合企业自身发展的大市场运营与管控体系!
助企业实现市场业绩整体提升50-200%!

辅音咨询团队历时16年深耕大农牧业,结合行业发展趋势,提炼出的大市场运营体系,本文简要万余字,提纲挈领尚嫌不足,不能尽展其雄要、系统,感兴趣的行业同仁可以预约2020年的三场坐席:
  
时间
  
地点
课程
03月13-15日
武汉
步步为赢—大市场运营3.0卓越班(第4期)
06月18-20日
成都
步步为赢—大市场运营3.0卓越班(第5期)
08月21-23日
北京
步步为赢—大市场运营3.0卓越班(第6期)
一流销售高手—英雄级,一定要听“大客户营销”。已连续举办24期,2020年将全面升级至4.0版!超过2400名销售英雄来到现场,切磋武艺,如醉如痴,流连忘返,收获丰硕!
一流销售管理者—将才级,一定要听“大市场运营”。2019年举办三期,场场爆满。2020年大市场运营3.0卓越班,参训对象限原“大客户营销”班学员。

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