【系统剖析】反刍市场企业八大拓展模式深度解读（珍藏版）
辅音国际总裁 赵春飞
注：反刍动物主要有： 肉牛、 肉羊、 奶牛、奶羊、牦牛、骆驼、鹿等。本文重点讲肉牛、肉羊产业。我国反刍动物 饲料的研制和生产在我国饲料工业体系中一直是薄弱的一环，这一局面随着 生猪行业遇到非洲猪瘟的重大影响而会得到超乎寻常的改变。
本文是【行业深度资讯】进军反刍行业的十大机遇的第七篇。前六篇您出门左拐走五步就能看到。
在不同资源禀赋和发展程度的国家中，养殖肉牛、肉羊的方式和规模存在很大差异。如澳大利亚、新西兰、巴西和阿根廷等具有较强资源禀赋（草场资源）的国家一般采用“ 草原型现代畜牧业”的模式，以天然草地为基础，围栏放牧为主。以美国为代表的牛肉产业发达的国家习惯采用放牧散养、集中育肥的养殖方式，也俗称为 “大规模工厂化畜牧”模式。 在缺少资源禀赋或者发展程度不高的国家如土地资源贫乏的日本以及发展中的中国等则采用“农户分布饲养模式”。
辅音咨询团队经过对全国育肥肉牛市场的调研与扫描， 判定： 肉牛处散养户阶段，村落养殖占主体，散养户+专业户的出栏数占85%。自配料为主流，肉牛浓缩料、精补料为补充；肉牛全混日粮刚起步。
辅音咨询团队经过对全国育肥肉羊市场的调研与扫描，判定：育肥羊养殖进入专业户阶段前期，散养户+专业户的出栏数占70%。自配料为主流，浓缩料、精补料为补充，育肥羊全混日粮的发展呈加速度趋势。（其中内蒙古，宁夏，新疆，包括河南部分区域都是上山放牧）。
那么接下来饲料企业如何推动乃至引领肉牛、肉羊产业的发展，如何以实效的模式方法切分更多的市场蛋糕呢？主要有八种拓展模式，接下来简要跟朋友们汇报一下。
【平价代工】模式适合针对规模牧场，越大越好；如万头羊场、千头牛场。对企业的要求是生产基地布局合理，有竞争力的前端供应链管理能力。企业通过采购-生产-物流的实效管控，最大化的向牧场提供价廉物美的产品。 ——实效引导养殖场的认知。 ——对规模场做好三公开：配方公开、原料公开、原料价格公开。 ——饲料企业持续强化采购能力。 ——良好的品控水平。 ——对地产与新型原料的采用。 ——持续提升自动化、智能化水平，降低管理、人工、物流成本。 ——整合优秀动保企业，方便给药。
【产品定制】模式相比较【平价代工】模式，是更高一个水平的运营模式。除了要求具备【平价代工】模式的条件外，还要求具备一支适度规模的一线配方师队伍。
从目前实际的运作来看，大集团更适合做“平价代工”，而中小特色企业更适合做“产品定制”，这涉及到管理模式、分配模式、采购模式、技术管控等多维度更深层次的内容，大集团短期内无法做这种深度变革。 ——柔性生产。 ——实效配方。 ——精准服务。
通常也称为“客制化”，不是代加工、也不是低价位，而是从牧场的利益出发，根据不同牧场的繁殖力、生产潜力、品种、设备、环境、动物的健康状态来做最适合该牧场的营养配方，并酌情提供从饲喂、配种、免疫、消毒、疫病检测与监控以及保健六个方面的“PACKAGE服务体系”，使牧场的效益实现最大化。
对生产系统的要求也很高，每生产一种产品，更换配方再生产前，理论上都要对生产系统进行全面的清理，所以，整个生产系统的清理设备以及称重设备的设计非常关键；由于原料品种多，大小原料仓也会远多于一般的饲料企业。
我们国家的畜禽、 水产、反刍业发展很不均衡。肉禽业基本实现产业化；猪业适度规模化也正在加速发展，虽然当下受到了非洲猪瘟的严重影响；水产业总体仍处在专业户阶段；而肉牛、肉羊业连全价日粮尚处在初级推广阶段。
2014年通威在 特种养殖领域中推出功能性产品“虾肝强”，拉开了在特种料市场的迅猛发展。其后，常规鱼领域的“倍健”系列，包括鱼倍健、罗倍健、鲤鳃健、鲫倍健、鮰肠健、鳊倍健等等，强势推出，引起好评如潮。
实际上，越是相对落后的产业，对功能性产品的潜在需求也越大。本身反刍动物的繁殖、生产潜能还有巨大的挖潜空间，更是呼唤更多实效性的功能产品。目前，可莱威集团在反刍教保料方面获得重大突破。新疆泰昆集团把行业当前认为是重要趋势的发酵饲料技术融入反刍产品的研发与生产当中去。
饲料经有益菌群发酵后，饲料中含有有益菌群，在牛的肠道里面能够改变牛的肠道的微生物环境，更易被消化吸收；饲料中含有有益菌群，增加了牛的抗病能力，减少疾病的发生，减少养殖过程中抗生素等药物的使用。以肉牛为例，使用发酵饲料，有诸多好处，简要总结如下： ——饲料经有益菌群发酵后，饲料中含有有益菌群，在牛的肠道里面，能够改变牛的肠道的微生物环境，更易被消化吸收。 ——饲料中含有有益菌群，增加了牛的抗病能力，减少疾病的发生，减少养殖过程中抗生素等药物的使用。 ——饲料中含有有益菌群，饲料经牛肠胃消化吸收后，排出的粪便没有臭味。 ——青饲料经有益菌群发酵后，不腐败变质，方便大量储存及分批取用。 ——各种农作物加工副产品经有益菌群发酵后，可以转化为牛喜爱吃的饲料，同时也可以防止腐败变质，方便大量储存及分批取用。 ——将各种农作物加工副产品经发酵转化为饲料，可以大大降低饲料采购成本，从而降低养殖成本，创造更多的养殖利润。 ——喂食发酵饲料后，牛排出的粪便更易促进沼气池的沼气产气量。 ——将各种青、粗饲料及农作物加工副产品经有益菌群发酵后，能长时间储存，可以保持牛饲料的营养平衡。 ——通过喂发酵饲料，减少抗生素等药物的使用，达到有机养殖的要求。 ——通过循环利用，运用有益菌群的生物技术，将养殖、种植与环保污染治理相结合，创造新的财富增长点，达到和谐养殖与种植。
全称是：分布式产业服务中心。产业服务中心模式有很大的扩展弹性，有易介入，可稳步提升，利于实现企业+事业伙伴（经销商）+家庭农场（专业户）三方共赢的局面，从政策角度来说，也是乡村振兴大背景下最佳的落地模式。产业服务中心的特点与优势可以从8个维度来讲。 ——升级现有渠道。 ——吸引目标客户。 ——助力牧场开发。 ——爆推团队提升。 ——增强终端体验。 ——贯通终端信息。 ——切入生态农业。 ——筹备区域品牌。
饲料企业“服务驻场”到底该如何做，有6项实效建议： ——整合资源建立教练体系，加快“营销型团队”的转型。 ——逐步走精兵厚薪政策。 ——驻场人员薪资一分为二，企业出保底、社保类，牧场出绩效部分。 ——强化数据系统建设，实施远程监控。 ——明确驻场服务流程，实施驻场技术员+巡场专家二级机制。 ——整合其他各类产品资源，增强服务力，提高黏度。
提到“咨询托管”，首先要明晰一下它和“服务驻场”之间的差异。差异点主要有3个维度： ①对象规模不同，以牛场为例，服务驻场多在100-300头存栏区间，咨询托管多在300头以上。 ②实施主体不同，服务驻场的实施主体主要是产品公司；咨询托管的实施主体主要是一些养殖服务公司。 ③盈利模式不同，产品公司主要以产品配套销售为盈利模式；养殖服务公司以服务合约为盈利模式。
咨询托管模式在奶牛产业、猪业有一定的实施，但总体效果一般，推广难度大。总结下来，主要有以下方面的原因。 ①牧场认为为服务另行支付一笔不菲的有形支出，难以接受；宁可接受产品公司的“免费服务”，即一般意义上的“服务驻场”；牧场认为这至少让自己处于“不败之地”，即没有额外的付出。
②有品牌效应、有口碑的咨询托管公司屈指可数，大型牧场有需求，却难以选择。 ③服务费用的谈判比较艰难；在服务费用的构成上，主要是“基础费用”与“绩效费用”，二者之间如何配置，双方各有侧重，各有担忧。 ④咨询托管机构与牧场既有团队融合、合作困难，导致方案难以落地，效果自然也不理想。 ⑤咨询托管公司的业务界定不明晰，在合作谈判时容易迁就牧场，造成双方期望值不同，最终难以兑现当初约定，有时约定本身也不够明晰，最终牧场不满意，咨询托管机构也没有得到足额的服务费，合作戛然中断。 ⑥咨询托管机构真正实战型的专家少，承接了项目后，精力难以兼顾，一般服务人员综合素质不足，解决不了多少实际问题。 ⑦契约精神与信任领域的细节问题很多，与其他问题交织在一起，令局面显得更为复杂而无以措手。 ⑧牧场成绩的快速提升来源于多维度作业的复合结果，这对纯技术服务的咨询托管公司提出了更高的要求，在肯定专业分工的前提下，资源的一站式整合更加重要！
综合所述，对于饲料企业来讲，如果有专业的技术服务专家团队，可以针对种畜场开场合作；目前咨询托管模式在肉牛、肉羊领域基本空白。
合同放养模式在畜牧界，人人皆知。由于温氏多年的坚持与优化，在禽业、猪业获得巨大成功。温氏股份在创业之初以 肉鸡养殖为主营业务，以黄羽类商品肉鸡为主要产品，是国内较早探索实施紧密型“公司+农户（或家庭农场）”养殖模式的企业之一， 经过不断优化后的合同放养，业界干脆称为“温氏模式”。
2015年11月2日，温氏股份（300498.SZ）挂牌深交所。随着温氏股份的成功上市,创业板个股的座次也发生了变化。按照当天收盘价55.31元每股计算,温氏股份的总市值高达2004亿元,位居市值最大的创业板个股之列。2019年行业处在特殊阶段，温氏股份2019年前三季度的净利润更是高达59.5亿元至61.5亿元，同比上年增长：105.18%至112.08%。
1997年，温氏股份将“温氏模式”复制到肉猪养殖业务，公司主营业务扩展至肉猪养殖，并将其主要产品扩展至商品肉猪。近年来，公司在肉鸡养殖业务规模相对稳定的情况下，加大肉猪养殖业务的发展力度，使得肉猪养殖业务收入占公司主营业务收入比例逐步提高。
2010 年至 2018 年，温氏股份合作家庭农场每户年平均出栏商品猪数量由 430 头左右增加至接近 1200 头，单位养殖数量翻了快 3 倍。
养户的总收益从 2015 年的 61.19 亿增加至 2018 年的 81.47 亿，户均收益水平从 11.09 万增加至 15.48 万元，增长了40%，收益可观。公司的生猪出栏量从 2010 年的 505 万头增加至 2018年的 2230 万头， 年复合增长率达 20.4%，出栏量保持高增长的速度，公司的中长期目标是要朝5000万头迈进。
温氏模式，弥补了农户短板、农户收益有保障、整合了多方资源、轻资产更易扩张、利于乡村的扶贫，形成了良好的共赢局面。
1、弥补了农户短板 解决了农户资金和技术上面的问题，农户只需交纳一定的保证金就可以领取种苗、饲料和动保等物资进行饲养，并得到公司专业化的养殖技术的指导。
2、农户收益有保障 农户可以获得稳定的收益，在市场环境较好的时候，除了代养费，还能额外获得一定幅度的收益，在市场环境差的时候，由公司承担了各类风险，如价格风险、政策风险、疫情的风险，重点是行情风险。
3、整合了多方资源 有效的整合了养殖产业链的资源，解决了农业生产落后的问题，农户只需负责饲养，其余的原材料采购、种苗和饲料的提供、产品销售、市场对接等问题均由公司解决。
4、轻资产更易扩张 对于公司来说，“公司+农户”的轻资产模式，使得公司用较少的资金投入撬动了较大的生产规模，整合了大量优质的土地、圈舍、劳动力，为公司快速发展奠定了坚实的基础。
5、利于乡村的扶贫 在乡村振兴的大背景下，和地方政府一起，增加了就业，发挥了一部分精准扶贫的功能。
进一步纵深解读的话，“温氏模式”涵括了科学有效的员工激励机制、创新的产业化分工合作模式、高效的养殖产业链一体化管理、紧密的产学研合作机制以及健康的企业文化。以农业产业化为主导，以公司为载体，将养殖产业链中的市场、技术、劳动力、土地、资金等稀缺资源进行流程创新与整合，从而提升综合效益。
青青草原是全国首家专门从事肉羊全产业链研发与经营的大型农牧企业。产业链涉及全价草颗粒饲料原料、全营养饲料加工、基础母羊养殖、肉羊育肥、屠宰加工、羊肉食品以及物流运输等。
目前青青草原公司在内蒙古、河南成功得实施了“公司+合作社+农户”的养殖模式，并且一直致力于以科研力量推动生产实践，再加上全产业链运营的经营格局，因此短短数年时间就赢得了行业的高度认可。
通过借鉴畜禽行业的成功经验，青青草原形成了自己的产业链特点，在“公司+农户”的模式中，从羊种到饲料以公司为主导，让农牧民参与，根据市场需要来发展前端养殖，从而生产自己独特的产品。这样的模式解决了农户后顾之忧，不需要考虑市场波动以及技术水平，公司和农牧民都会受益，保证了双方的长期合作。 总裁路乃为介绍说：“普通的养殖户，一年养羊的收入基本在两万块钱，而青青草原的养殖户年收入都在15万到20万。今年羊肉价格上涨，农民的收入还会增加。”
青青草原的成功得益于公司加农户的经营模式以及其具有自身特色的全产业链发展。中国羊产业起步晚，发展空间巨大，青青草原的模式无疑为中国肉羊产业的发展提供了成功的范本，从内蒙古巴彦淖尔到河南兰考，青青草原的布局不仅在“中国养殖业的最后一块蛋糕”中抢得先机，也为中国羊业的整体向前贡献了积极的力量。
左：青青草原总裁路乃为 右：可莱威反刍事业总裁马新民
同时，我们要看到，传统的公司+农户模式也面临着一些挑战，亟待升级！老一代的农户正面临老去，新一代的年轻人对收益规模有更高的诉求，而对传统养殖的辛苦又非常抗拒。作为龙头企业要不断提高养殖效率，适度扩展单位家庭养殖规模，增加现有养户的人均养殖数量，用相对较高的收益水平吸引新农户的加入，比如吸引农村青年的回乡、大学生回乡创业等。同时要通过提高农户的机械化水平和生产技术，使小规模农户向环境友好的家庭农场转变，扩大养殖规模，提高养殖效率，以科技进步推动“农民收入倍增计划”的实现，真正成为“公司+家庭农场”的模式。所以龙头企业要通透研究“公司+农户（或家庭农场）”模式的迭代升级，实效推动养殖设备的自动化和智能化的改造，让养殖成为体面舒适的工作。
随着行业的进一步发展，“公司+养殖小区”模式会在“公司+农户”模式的基础上进一步发展。一般由龙头企业、社会资本或政府其中的一方或两到三方，按龙头企业的要求建设标准化、高效化养殖小区。建成后，合作农户（或家庭农场）承包养殖小区的栏舍与龙头企业合作养殖。目前，可莱威在内蒙古、泰昆在新疆，都在积极践行“公司+养殖小区”模式，并取得了较好的阶段性成绩，受到包括政府等各方的鼓励和肯定。
1、完全重资产介入，收购、兼并、或新建牧场，自繁自养。 2、投资种畜，合同放养育肥、兼售苗捆绑饲料。 3、参股牧场。 4、租赁硬件资产，控股活物资产。 5、反向入股，即让牧场“入股”饲料企业。
由于肉牛、肉羊产业，饲料企业的介入还处在早期阶段，“投资入股”模式中后期会有一定程度的发展，当前很少。
综观行业近15年来的快速发展，尤其是猪业、水产业的饲料企业，凡是发展得好的企业无不在努力践行一套系统的市场模式，并持续优化、迭代、升级。跟朋友们简要汇报了反刍市场八种实效的拓展模式，那么模式本身有高低优劣之分么？答案是：没有！那么企业应该选择何种模式呢？答案是：依据企业的战略与自身优势！
同时，上述八种模式并不是冲突的，在实际的运作当中，各个模式是可以融合、迭加或并行的。具体到一个企业，还要根据自身的战略、优势，所锁定的目标市场、细分客户做应时、应地、应情的创新与调整。
总而言之，要想在有巨大潜力的反刍市场，以最快的速度，以最大的力度，获取最大份额的市场，企业一定要高度重视模式设计的重要性。严防随机性、零散性、英雄主义，严防“脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”！可以讲，没有市场模式，就无法打造一支正规军，没有正规军，就无法进入行业的第一梯队！所以，建议想深度、重兵介入反刍行业的企业要深刻理解，要懂得“重新定义企业”！以“精心”、“精准”、“精致”的三精原则，重塑企业形象，重构企业能力，重整企业资源，进行“平台重塑”，从而在反刍大业的争夺战中高屋建瓴，并高效切割市场优质蛋糕！招招精准，步步稳健！
在赵明老师的指导下，提前五年深度研究反刍行业。无论是顶层设计、爆品创新、市场模式、团队锻造、或是通路建设、服务体系设计，我们都堪称最好的战略合作伙伴。坐拥本行业最刻苦、最专业、也是规模最大的落地教练团队，若您的企业和团队意欲在反刍领域大展鸿图，有我们来协助，将如虎添翼，不走弯路，直奔目标，其价值不可估量！
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发表于 2019-10-19 11:59:33
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